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秘書(shū)知識(shí)：商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判并不是空談的學(xué)問(wèn)，而是一門(mén)有著豐富內(nèi)涵的融多方面知識(shí)為一體的綜合性學(xué)科。下面是小編為大家整理的秘書(shū)知識(shí)：商務(wù)談判的技巧，希望能幫到大家！
“嚗光”前熱身運(yùn)動(dòng):
步驟1：積極的參與，盡可能的收集對(duì)方的信息
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)于談判對(duì)手，你手里有多少資料可供你了解的。盡可能的熟悉它，手里還沒(méi)有的，馬上利用網(wǎng)絡(luò)收集到，仔細(xì)研究他們公司的背景，經(jīng)營(yíng)范圍，生意場(chǎng)上的信譽(yù)，高層領(lǐng)導(dǎo)概貌等等。只要能達(dá)到掌握資料的第一步，以后工作的開(kāi)展就成竹在胸了。
步驟2：往好處想提高自信心掌握主動(dòng)
大家都經(jīng)歷過(guò)與陌生人見(jiàn)面前的惶恐不安，而去談判，你要有掌握主動(dòng)的心理準(zhǔn)備，因?yàn)槟阌蟹e極的心態(tài)，想做成對(duì)方的生意，你就要把事情往好處想。如果還沒(méi)開(kāi)始談判你把困難設(shè)想得象不可逾越的高山，那么你的臉上勢(shì)必會(huì)顯露出畏難的表情，人的底氣不足，形象氣質(zhì)會(huì)大大受損。
步驟3：準(zhǔn)備自我介紹給對(duì)方留下深刻印象
好的自我介紹，必須神采奕奕而且精簡(jiǎn)有力，并以不超過(guò)30秒為原則，介紹的重點(diǎn)應(yīng)該包括姓名以及一句簡(jiǎn)短的話，讓對(duì)方不但知道你是誰(shuí)，而且不容易把你忘記。
另外根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的對(duì)象，要注意介紹自己的著重點(diǎn)的不同。
作自我介紹的時(shí)候，眼睛要看著對(duì)方，口齒清晰的說(shuō)。有的人可能是出于自卑，心里總覺(jué)得自己是小人物，不值得別人記得，介紹的時(shí)候含糊的滑過(guò)去，結(jié)果給對(duì)方造成不誠(chéng)懇的印象，對(duì)你辦事的能力產(chǎn)生了懷疑。另外有些人，介紹自我的時(shí)候心不在焉，好像人家早已知道自己是誰(shuí)，說(shuō)不說(shuō)都沒(méi)關(guān)系，只想快快的進(jìn)入主題，結(jié)果欲速則不達(dá)。還有的人在介紹自己的時(shí)候夸大其詞，胡吹亂扯，結(jié)果呢？別人連看都不看他一眼
商務(wù)談判技巧
一、準(zhǔn)備工作
1.了解對(duì)方
在商務(wù)談判之前，需要了解對(duì)方的背景、需求、利益和立場(chǎng)，以便做出更加準(zhǔn)確的判斷和決策。
2.制定談判策略
在商務(wù)談判之前，需要制定一個(gè)可行的談判策略，包括目標(biāo)、策略、資源、時(shí)間等方面。這將有助于你在談判中更加自信和專業(yè)。
3.確定底線
在商務(wù)談判中，需要確定自己的底線，即最低限度的要求和目標(biāo)。這將有助于你在談判中不被對(duì)方牽著鼻子走，可以更好地掌控談判進(jìn)程。
二、談判技巧
1.主動(dòng)掌握話語(yǔ)權(quán)
在商務(wù)談判中，話語(yǔ)權(quán)是非常重要的，誰(shuí)掌握了話語(yǔ)權(quán)，誰(shuí)就擁有了主動(dòng)權(quán)。因此，在談判中要盡量主動(dòng)掌握話語(yǔ)權(quán)，可以通過(guò)提出問(wèn)題、提供信息、引導(dǎo)對(duì)方等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
2.借助時(shí)間制造壓力
在商務(wù)談判中，時(shí)間是一種非常重要的資源，可以通過(guò)制造時(shí)間壓力來(lái)促使對(duì)方做出決策�？梢酝ㄟ^(guò)提出時(shí)間限制、提前預(yù)約等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
3.把握信息優(yōu)勢(shì)
在商務(wù)談判中，信息是非常重要的，誰(shuí)掌握了更多的信息，誰(shuí)就擁有了更大的優(yōu)勢(shì)。因此，在談判中要盡量把握信息優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)提供信息、收集信息、分析信息等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
4.處理對(duì)方的反應(yīng)
在商務(wù)談判中，對(duì)方的反應(yīng)也是非常重要的，需要及時(shí)處理對(duì)方的反應(yīng)，以便更好地推進(jìn)談判進(jìn)程。可以通過(guò)傾聽(tīng)、解釋、回應(yīng)等方式來(lái)處理對(duì)方的反應(yīng)。
5.尊重對(duì)方的立場(chǎng)
在商務(wù)談判中，對(duì)方的立場(chǎng)也是非常重要的，需要尊重對(duì)方的立場(chǎng)，理解對(duì)方的需求和利益�？梢酝ㄟ^(guò)傾聽(tīng)、提問(wèn)、反饋等方式來(lái)體現(xiàn)對(duì)方的立場(chǎng)。
6.尋找共同點(diǎn)
在商務(wù)談判中，尋找共同點(diǎn)是非常重要的，可以促進(jìn)談判的進(jìn)展�？梢酝ㄟ^(guò)了解對(duì)方的需求、利益和立場(chǎng)，尋找雙方的共同點(diǎn)，并建立在共同點(diǎn)上的合作關(guān)系。
7.提出多種選擇
在商務(wù)談判中，提出多種選擇是非常重要的，可以促進(jìn)談判的進(jìn)展�？梢酝ㄟ^(guò)提供不同的選擇，讓對(duì)方有更多的選擇空間，從而更好地達(dá)成協(xié)議。
8.讓步和妥協(xié)
在商務(wù)談判中，讓步和妥協(xié)也是非常重要的，可以促進(jìn)談判的進(jìn)展�？梢酝ㄟ^(guò)適當(dāng)?shù)淖尣胶屯讌f(xié)，來(lái)滿足對(duì)方的需求和利益，從而達(dá)成協(xié)議。
三、總結(jié)
在商務(wù)談判中，雙方需要運(yùn)用一些談判技巧，以達(dá)到自己的目標(biāo)。本文介紹了一些常用的商務(wù)談判技巧，包括準(zhǔn)備工作、談判技巧等方面。希望這些技巧能夠幫助你在商務(wù)談判中更加自信和專業(yè)，達(dá)成自己的目標(biāo)。
銷售員商務(wù)談判的技巧
1、三句話成交法
您知道它可以省錢(qián)嗎?
你希望省錢(qián)嗎?
如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)?
2、下決定成交法
不管你今天買或不買，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?
我需要做哪些你才會(huì)相信我?我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法
如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢](méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。
5、免費(fèi)要不要
如果免費(fèi)你愿意開(kāi)展這次培訓(xùn)嗎?
如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個(gè)危機(jī)的理由
現(xiàn)在不買過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。
現(xiàn)在不買的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。
現(xiàn)在不開(kāi)始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。
7、區(qū)別價(jià)格和價(jià)值
什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?
8、情境成交法
講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。
9、富蘭克林成交法
(當(dāng)客戶下不了決心時(shí))
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應(yīng)該買這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì)它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問(wèn)答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?
當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?
你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?
如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?
你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?
你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?
你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?
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