日志一:
今天第一天正式上崗了, 開始做店面銷售中的柜臺銷售。我們被分配到各個店面 去。 第一天上班我很趕早, 是第一個來到店里的。 我們點挺大的 120 平方的店鋪, 共有 10 名員工,2 名客服和 7 名銷售人員和一名店長,而且只有 2 名男生,其 余的都是女生,第一天上班,主要是大家相互熟悉熟悉。上班 10 準備,店長首 先檢查我們的考勤,隨后是裝扮(銷售人員對形象要求很高) ,最后會給我們幾 個新來的實習生, 講講店規(guī)和上班的一些要求。 完了之后。 就給我們安排柜臺號, 也就是我們辦公的地方。 第一就很幸運,我成功的銷售了一臺富士相機,也算是一個完美的開始,給自己 打打氣,不過也有不足的地方,就是對產品的知識不是很熟悉,這是我今后需要 注意的地方。
晚飯之后, 回到宿舍我就開始著手看公司給我們發(fā)的各個產品的明 細說明書, 了解產品的主要性能和特征。而后上網(wǎng)到各個產品品牌論壇去學習產 品的知識,了解顧客對各個品牌產品的看法,和論壇朋友相互交談?傊,要通 過各個方式進行學習,填補自己的空白。
日志二:
今天我們安排了下一個項目的培訓——產品知識的培訓。首先,要本公司所銷售 的產品知識的培訓,和雍科技主要是一家專業(yè)的 IT 產品及服務的供應,銷售各 種數(shù)碼產品,如:
1、臺式機電腦——聯(lián)想、IBM、宏基、惠普等;
2、筆記本電 腦——聯(lián)想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、Thinkpad、惠普、神州、蘋果、 明基等;
3、數(shù)碼相機——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、 松下等;
4、手機——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、金立、三星、夏普等;
5、 投影機系列——明基東芝日立松下 NEC 夏普 3M 三洋愛普生富可視等;
6、服 務器系列——IBM HP DELL 聯(lián)想等; 系統(tǒng)工程——多功能會議室系統(tǒng)等;
7、 IT 外包綜合服務。培訓主管給我們講解了各種品牌在國內的銷售情況和各自主 要的優(yōu)勢。
其他細節(jié)的東西讓我們自己看公司給我們發(fā)在手中的各個品牌產品的 明細說明書。 除了對本公司產品知識的培訓外,還要給我們培訓公司本行業(yè)的基 本狀況和主要競爭對手的情況, 了解我們公司的主要優(yōu)勢所在,讓我們能更好的 把握顧客。
日志三:
最后一天的培訓了, 今天培訓的內容就是做好客服與后勤?头秃笄谑敲 個實習生必備的知識, 在崗位輪轉的時候,有可能會安排你去做客服或者后勤中 的任意職位,所以先做好相應的培訓?头词酆蠓⻊展ぷ,是一個綜合技 能要求相當高的工作, 由對售后服務人員的要求也相當高, 必須具備以下條件:
1、了解市場現(xiàn)狀,了解客戶需求,而且了解一些企業(yè)運作和服務途徑;
2、個人修養(yǎng)較多,有較高的知識水平,對產品知識熟悉;
3、個人交際能力好,懂得一定的關系處理,第一印象好能給客戶信任;
4、頭腦靈活,現(xiàn)場應變能力好,能夠到現(xiàn)場利用現(xiàn)場條件立時解決問題;
5、外表整潔大方,言行舉止得體,有企業(yè)形象大使和產品代言人的風度;
6、工作態(tài)度良好,熱情,積極主動,能及時為客戶服務,不計較個人得失,有 奉獻精神。
日志四:
今天我們的銷售部負責人回來了, 說我來公司實習首先要進行一個星期的培 訓。培訓從今天開始,每天培訓的內容都不一樣,分成好幾個單元,一天一個的 進行。今天的培訓內容是:如何做好與顧客的溝通。來到培訓室,才發(fā)現(xiàn)來這實 習的人還不少,有十來個大學生,好了我不用擔心勢單力薄了!公司培訓主管通 過多媒體 ppt 向我們講解如何進行與顧客溝通:
1、感同身受,多站在客戶的立場上來考慮問題,將心比心地換位思考,同 時不斷地降低自己習慣性防衛(wèi)的程度。
2、隨機應變,即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對象,采取不同的對策。
3、了解顧客真正需求。了解客戶對產品性能的要求以及客戶那里的具體情 況,我們更應該引導客戶,我們要主動發(fā)問,問我們想知道的問題,問我們不清 楚的地方,只有這樣,我們才能夠達到溝通的目的。
4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜,進行靈活機動的把握,最大限度的把握消費者。
說完了理論知識后,讓我們自己模擬練習。
日志五:
成功銷售的主要因素在于個人的能動性,一個如果積極主動,那么他銷售成功的 概率就比較大,實話說的好:推銷產品的本質就是推銷自己!所以,今天我們培 訓的內容就是:銷售意識的培訓。銷售意識的培訓第一點,就是要讓自己知道, 你不是為了完成自己的銷售任務和指標、 也不是為了純粹賺取中間的差價和提成 來向客戶進行推銷的。 而是為了客戶的需要而來的,是為了解決客戶的問題而來 的。只要有了這種想法,在同客戶進行面談時,你自己內心深處才不會有膽怯的 想法,而是同客戶站在平等的地位上。
即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊,因為是為了客戶,而不是為了自己,那自己可以再試、再努力,知道解決了客戶的 問題和需要才會停下來。 為了別人的驅動力和為了一己之利益的原動力是不同的。 抱著為了治病救人的想法和態(tài)度,你是不會輕易放棄的。當然了,你解決了客戶 的需求,滿足了客戶的需要,銷售的目的和結果也就完滿的完成了。要知道,滿 足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關鍵。 銷售意識的培訓,特別是在實操中想應用的成功,那還要有角色換位思考。 你不能去盲目的治病救人。因為治病前,你要先確診病人到底得的是什么病,這 樣才能對癥下藥。
因此,在進行推銷時,你先自己將自己想成是客戶,站在客戶 的角度想,他們到底需要的是什么,如果他們沒有這個需要,你即使努力一萬年 也不會有結果。那樣你越努力,就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句 話: “做正確的事比正確的做事”要重要的多。