保險(xiǎn)銷售心得
當(dāng)我們有一些感想時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，從而不斷地豐富我們的思想。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？以下是小編幫大家整理的保險(xiǎn)銷售心得，歡迎閱讀與收藏。
我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的人才短缺問題，很多現(xiàn)有的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方式不夠科學(xué)理性；同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的銷售模式的滯后也嚴(yán)重阻礙保險(xiǎn)業(yè)將來的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過對我國壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有銷售模式和人才培養(yǎng)模式的分析，找出存在的問題和提出解決的一些辦法，以本文選取中國人壽光谷理財(cái)中心的例子來找到解決人才培養(yǎng)的困境，加快我國保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)方式，盡快和國際保險(xiǎn)企業(yè)接軌，能加快保險(xiǎn)業(yè)在全球的競爭。
1 我國壽險(xiǎn)公司人才培養(yǎng)方式和銷售模式的現(xiàn)狀及問題
（1）人才培養(yǎng)方式現(xiàn)狀及問題
我國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式的發(fā)是隨著改革開放而開始起步，起步晚但是發(fā)展速度快，而人才培養(yǎng)卻跟不上保險(xiǎn)發(fā)展速度。保險(xiǎn)公司一方面加強(qiáng)對內(nèi)部員工保險(xiǎn)知識培養(yǎng)，另一方面從高校取得保險(xiǎn)專業(yè)方面人才，但是這一小部分人才難以彌補(bǔ)保險(xiǎn)人才匱乏的巨大缺口。壽險(xiǎn)公司人才需求和供給比例大概是4：1。另一方面新的銷售人員由于剛來到公司，首先沒有客戶資源導(dǎo)致進(jìn)行保險(xiǎn)銷售時(shí)候面臨巨大壓力，而且新的銷售人員由于剛步入社會(huì)，抗壓能力比較弱，很可能導(dǎo)致心理上難以承受而離開公司甚至離開這個(gè)行業(yè)。
（2）銷售模式現(xiàn)狀及問題
我國壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模很大程度上還是依賴流動(dòng)性很大的人銷售隊(duì)伍來拉動(dòng)保費(fèi)增長，小部分靠新興的網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、銀行銷售、經(jīng)紀(jì)公司銷售。傳統(tǒng)的銷售模式比如人直接銷售和銷售，這都是要投入大量的人力和財(cái)力，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷售成本的提高，而且此時(shí)人的傭金又比較高，銷售人員素質(zhì)參差不齊，對待客戶很多只是為了出單賺取傭金，但是對后續(xù)的服務(wù)意識淡薄，讓客戶覺得買了保險(xiǎn)卻沒辦法享受相應(yīng)的服務(wù)。
保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動(dòng)創(chuàng)新，一方面保險(xiǎn)公司依賴傳統(tǒng)銷售模式，另一方面創(chuàng)新的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。而且一旦創(chuàng)新出新產(chǎn)品立刻被其他公司模仿，創(chuàng)新成本和利潤不成正比。一些新型的銷售模式導(dǎo)致逆選擇增加，嚴(yán)重加劇道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。我們壽險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都是照搬外國壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，拿過來直接使用，沒有充分考慮到我國的國情和實(shí)際情況，消費(fèi)者買了不適合自身情況的產(chǎn)品，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間矛盾加劇，阻礙保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展。我國壽險(xiǎn)銷售模式存在的很大問題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷售模式的投入，都在保持觀望態(tài)度，畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來的暫時(shí)性的保費(fèi)減少，目光短淺的只顧著眼前利益，沒有行業(yè)的整體榮譽(yù)感和全局觀念。
2 中國人壽光谷理財(cái)中心人才化銷售模式的創(chuàng)新和嘗試
2.1 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的背景和必要性
（1）人才化戰(zhàn)略實(shí)施的背景
我國保險(xiǎn)市場總量巨大，同樣市場潛力巨大，總體保費(fèi)收入在國際上名列前茅，但是我國保險(xiǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初級階段，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國家。巨大的保險(xiǎn)市場和發(fā)展的潛力就要求我國保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)能應(yīng)對保險(xiǎn)迅速發(fā)展的速度。但是我國保險(xiǎn)從業(yè)人員的良莠不齊無法滿足發(fā)展的需求，我國保險(xiǎn)業(yè)將來的目標(biāo)不僅是在國內(nèi)競爭更是要在全世界和優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司競爭。在這樣的背景下我國保險(xiǎn)業(yè)和國家政策就要導(dǎo)向人才培養(yǎng)，走長遠(yuǎn)化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。
�。�2）光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施
①人才化銷售戰(zhàn)略在銷售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新
中國人壽武漢光谷理財(cái)中心于20xx年2月份正式成立，秉持"專業(yè)、真誠、感動(dòng)、超越"的服務(wù)理念，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學(xué)歷人才，并給人才化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)足夠的發(fā)展空間，豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng)，堅(jiān)持讓每個(gè)員工每天上午統(tǒng)一在公司進(jìn)行專業(yè)化職業(yè)培訓(xùn)，公司讓優(yōu)秀導(dǎo)師和銷售專業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的人才每天給員工帶來技能培訓(xùn)，下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進(jìn)入市場進(jìn)行技能的實(shí)踐運(yùn)用，員工一方面負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)，另一方面進(jìn)行新客戶的開發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進(jìn)行前一天實(shí)踐中遇到問題的回饋和解決，爭取讓每個(gè)員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，實(shí)踐后反饋問題，最終解決問題，爭取讓每個(gè)員工最快速的融入公司，快速的成長為專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人才。公司讓員工展業(yè)過程中，堅(jiān)持一個(gè)老員工帶領(lǐng)一個(gè)新員工原則，讓老員工從新員工那里看到年輕活力，也讓新員工快速學(xué)到老員工積累的銷售技能，不讓任何一個(gè)員工落單。公司為員工設(shè)立引才獎(jiǎng)，爭取能為公司不斷帶來新的年輕人才，以有經(jīng)驗(yàn)的"師傅"帶剛進(jìn)入公司沒經(jīng)驗(yàn)的"徒弟"，采取徒弟開單師傅也拿傭金百分比的激勵(lì)政策鼓勵(lì)老員工認(rèn)真輔導(dǎo)新員工，帶動(dòng)整個(gè)公司快速成長。
②人才化銷售戰(zhàn)略在銷售模式方面的創(chuàng)新
截至20xx年十月，銷售人員為公司找回保單失聯(lián)客戶（俗稱"孤兒保單"）六千多戶，讓這些客戶重新進(jìn)入中國人壽的服務(wù)名單中，也為公司開拓新的保單帶來基礎(chǔ)保證。很多的失聯(lián)客戶是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初購買的中國人壽保單，由于時(shí)間間隔長，銷售人員變化大，這些客戶長期沒有專業(yè)的銷售人員上門進(jìn)行專業(yè)化保單講解，導(dǎo)致很多客戶只知道自己買了保險(xiǎn)，但是對保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)責(zé)任幾乎一無所知。光谷理財(cái)中心的員工們找到這些客戶，耐心專業(yè)的和每位客戶交流溝通，解決客戶長期不理解的問題，銷售人員用專業(yè)化、人性化服務(wù)打動(dòng)了每位老客戶的心。員工們專門為客戶把所有保單進(jìn)行整理講解，用通俗易懂的話語確保每位客戶聽得懂記得住。許多老客戶對光谷理財(cái)中心的員工留下了深刻的印象，客戶更像對待親身兒女一般對待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因?yàn)楣夤壤碡?cái)中心的員工及時(shí)拜訪而沒有錯(cuò)過有效時(shí)間內(nèi)的理賠，這讓客戶倍加感謝這群保險(xiǎn)公司"新生的牛犢"。
2.2 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足
�。�1）取得的成果
中國人壽光谷理財(cái)中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果，不僅為應(yīng)屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機(jī)會(huì)，而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長為一名優(yōu)秀的職場人，員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任，以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶信任，讓客戶認(rèn)識到中國人壽保險(xiǎn)公司在不斷地提升客戶體驗(yàn)，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和態(tài)度贏得客戶。公司通過一批年輕有干勁的高素質(zhì)員工找回大量孤兒保單客戶，客戶二次簽單率從原來15%左右提高到現(xiàn)在的接近30%，為公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)巨大力量。公司的保費(fèi)收入和員工收入以及成長緊密相連，讓員工不僅有歸屬感也專區(qū)大量的財(cái)富，員工更愿意在這個(gè)良好的環(huán)境中成長。最終公司得到新鮮血液的補(bǔ)充也為公司貯備大量優(yōu)秀的接班人。
�。�2）存在的不足
由于銷售人員和公司簽訂的是合同，所以理論上這些員工不屬于公司編制人員，這是整個(gè)行業(yè)存在的問題。銷售人員的歸屬感依舊比較低，這就造成公司銷售人員的流動(dòng)還是很難控制。銷售人員的客戶資源主要是公司的老客戶，形成了以來公司資源，自身沒有積極性和動(dòng)力去開拓新的客戶資源，這將會(huì)影響銷售人員的長期良性發(fā)展。這些高素質(zhì)的年輕銷售人員雖然具備年輕活力和良好的素質(zhì)，但是客戶也會(huì)擔(dān)心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經(jīng)驗(yàn)，造成不信任，這就需要大量的時(shí)間和客戶培養(yǎng)感情和取得信任，增加了時(shí)間成本。
3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新
3.1 借鑒國外成功銷售模式
�。�1）FIC銷售模式
FIC銷售模式，對國內(nèi)高收入家庭非常適合。在國內(nèi)只有少數(shù)幾家公司采取了這個(gè)銷售模式，也是因?yàn)樵趪L試階段，所以發(fā)展還是處于初級階段。但是FIC銷售模式讓保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)更加的規(guī)范化和合理化。針對很多客戶想買保險(xiǎn)但是對人銷售行為不信任，在銀行有保險(xiǎn)銷售理財(cái)顧問為客戶量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃，針對客戶的收入和理財(cái)觀念不同而采取不同的產(chǎn)品組合，有較強(qiáng)的針對性，客戶感受到的一對一專業(yè)化量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合讓客戶覺得真誠有面子，更讓客戶感覺放心，更有權(quán)威性。但是這個(gè)崗位需要更加專業(yè)化的理財(cái)顧問，針對銀行不同級別的客戶及時(shí)制定出不同的保險(xiǎn)組合，這在國外是很受歡迎的，像歐美發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場起步早，保險(xiǎn)更受大眾的認(rèn)可，保險(xiǎn)銷售顧問發(fā)展很完善，理財(cái)規(guī)劃師更加的專業(yè)，這需要我國保險(xiǎn)市場地位的進(jìn)一步提升。
�。�2）保險(xiǎn)超市銷售模式
保險(xiǎn)超市銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于，保險(xiǎn)超市是站在獨(dú)立的第三方為客戶考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以貨比三家，超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷售方式中保險(xiǎn)公司被動(dòng)的局面，客戶在沒有人的死纏爛打時(shí)，能夠更加理性的做出選擇。
保險(xiǎn)超市將面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是全方位人才的培養(yǎng)，這也符合現(xiàn)在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國內(nèi)的保險(xiǎn)銷售人員都是單一保險(xiǎn)公司人員，主要熟悉的是本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且大多數(shù)銷售人員綜合素質(zhì)不高，很難勝任像保險(xiǎn)、超市這樣主要綜合性的人才崗位，這些崗位的人才就需要進(jìn)行培養(yǎng)，而且前期投入比較高。
國外這種保險(xiǎn)超市形式也可以在國內(nèi)采用，首先我國在培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財(cái)規(guī)劃師，這方面的人才我國還是非常稀缺，就可以有針對性的重點(diǎn)培養(yǎng)，家庭顧問是保險(xiǎn)在我國已經(jīng)開始試行，需要時(shí)間來大面積推廣和客戶的認(rèn)可，公司在宣傳力度上要加大來讓客戶認(rèn)可，當(dāng)然主要的還是要結(jié)合我國的實(shí)際情況，客戶對保險(xiǎn)的偏見，我們要以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)來贏得客戶。保險(xiǎn)超市方面，我國現(xiàn)在的情況是一些公司在嘗試，但是都是保險(xiǎn)公司在銷售自家的產(chǎn)品，讓客戶從自家產(chǎn)品中選擇適合自己的，這就不是真正意義上的保險(xiǎn)超市，因?yàn)榭蛻舻倪x擇還是一家公司的產(chǎn)品，沒有什么大的可比性。我國的保險(xiǎn)公司要把這種業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來完成，讓許多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起來讓客戶比較選擇，這樣產(chǎn)品信息就擺脫了不對稱，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品都很雷同的情況下就必須要提高服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶，這才激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)真正的服務(wù)理念，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)本身就是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，要以服務(wù)贏得客戶才是保險(xiǎn)公司的發(fā)展理念。
3.2 解決我國壽險(xiǎn)在銷售人才培養(yǎng)和銷售模式上問題的辦法
銷售人才培養(yǎng)方式方面，我國保險(xiǎn)公司可以學(xué)習(xí)平安保險(xiǎn)的方式，成立自己的大學(xué)或者是專門的教育機(jī)構(gòu)，這樣既提升了自己員工的保險(xiǎn)專業(yè)知識，又給新員工提供了一個(gè)可以完全進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的場所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處，首先因?yàn)榇髮W(xué)或教育機(jī)構(gòu)是自己的，整個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃期間都是符合本公司自己的實(shí)際情況，有針對的進(jìn)行實(shí)踐和理論知識同時(shí)開展，讓員工快速成長。再者，員工的整個(gè)培訓(xùn)期間都是在學(xué)習(xí)本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營理念，讓員工有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感和自豪感，只有銷售人員自己本身了解了產(chǎn)品、認(rèn)可了產(chǎn)品，在銷售給客戶的時(shí)候才有自信心，增加產(chǎn)品的成交率。而且，員工在公司因?yàn)橛凶约旱呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，有動(dòng)力去努力拼搏，公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺，給員工提升自我的空間就會(huì)增加，員工就愿意留在公司，為公司拼盡全力，這也就從良一方面解決了保險(xiǎn)公司員工會(huì)被挖墻腳的問題，很多員工很容易被挖走是因?yàn)榱粼诠咀约簺]什么升職和進(jìn)步空間，到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。
銷售模式方面，我國保險(xiǎn)業(yè)作為朝陽行業(yè)，保險(xiǎn)市場非常的大，傳統(tǒng)銷售模式和客戶的觀念導(dǎo)致這個(gè)巨大的市場沒有被開發(fā)好。在新的銷售模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售要引起保險(xiǎn)公司的重視，20xx年我國接觸網(wǎng)絡(luò)的人達(dá)到6億之多，這個(gè)數(shù)字隨著時(shí)間增加在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷將是各種銷售的最新平臺。而且可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳保險(xiǎn)知識，銷售業(yè)績很大因素取決于宣傳力度。我國保險(xiǎn)公司要有長遠(yuǎn)的目光來發(fā)展業(yè)績，銷售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試，如果一直跟風(fēng)終將要落后，現(xiàn)在很多剛成立的保險(xiǎn)公司非常繁多，市場占有率很低，如果只是停留在原始銷售方式上，一方面沒辦法和大型保險(xiǎn)公司競爭，另一方面客戶也覺得沒新意，很難接受。這就將導(dǎo)致不創(chuàng)新的小公司被市場淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會(huì)被新的創(chuàng)新銷售模式公司所不斷蠶食市場占有率。所以，所有保險(xiǎn)公司都要勇于在銷售模式上創(chuàng)新，為了公司長遠(yuǎn)發(fā)展和保險(xiǎn)行業(yè)的朝氣蓬勃。
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