任務(wù)需求
　　1、主要針對(duì)的是中高檔社區(qū)家庭，活動(dòng)時(shí)間放在下午。（類似納涼晚會(huì)）
　　2、活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個(gè)社區(qū)的家庭能參與。
　　3、整個(gè)活動(dòng)需要一個(gè)主題來(lái)鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認(rèn)識(shí)，以是社區(qū)才藝表演等）
　　一、市場(chǎng)分析：
　　內(nèi)容：
　　1爽膚水產(chǎn)品：特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)；
　　2爽膚水產(chǎn)品：銷售渠道模式和銷售策略；
　　目的：宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場(chǎng)，找出市場(chǎng)差異化點(diǎn)，推行造勢(shì)活動(dòng)。
　　二、小區(qū)選擇：
　　需了解的：包括但不限于
　　1售樓模式：毛坯房，2售樓價(jià)位4000元/平方米以上；3主消費(fèi)群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃；7開發(fā)商背景和信譽(yù)等級(jí)；8物業(yè)管理模式等
　　目的：有的放矢的開展小區(qū)活動(dòng)；
　　做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報(bào)紙了解分析等。
　　三、物業(yè)溝通：
　　目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；
　　2物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的管理辦法；
　　3別的小區(qū)物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法和合作模式。
　　做法：1交取一定物業(yè)管理費(fèi)；
　　2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；
　　3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動(dòng)，提高各自銷量。
　　四、活動(dòng)策劃：
　　1主題：爽膚水產(chǎn)品與家庭健康
　　2準(zhǔn)備用品：宣傳單頁(yè)：不同樣本各100份；
　　名片：4盒；
　　定制我們公司logo的小飾物：100個(gè)；
　　宣傳橫幅氣囊：1個(gè)；
　　宣傳吊旗：20個(gè)；
　　爽膚水產(chǎn)品推介光盤：100個(gè)；
　　桌子：至少3張；
　　書籍掛件：至少5個(gè)；
　　太陽(yáng)傘：至少2把；
　　3物品擺放、用途：
　　小區(qū)門口：
　　充氣氣囊1個(gè)，上書“爽膚水產(chǎn)品與家庭健康”；
　　立幅2個(gè)，上書：“水家電一體，服務(wù)一站滿意”；
　　辦公桌1張，上設(shè)各類宣傳手冊(cè)、單頁(yè)和海報(bào)；
　　名片盒1盒；
　　飲水機(jī)1臺(tái)；
　　物業(yè)管理處：
　　張貼海報(bào)
　　設(shè)立書籍掛件一個(gè)，宣傳單頁(yè)50份
　　名片盒1盒；
　　小飾物：50個(gè)，所有鑰匙均配置一個(gè)；
　　張貼海報(bào)，暫定2份，吊旗20個(gè)；
　　借用開發(fā)商等離子電視，插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤；
　　聯(lián)合開發(fā)商，刊登爽膚水產(chǎn)品專題文章。
　　樣板房：
　　書籍掛件：1個(gè)/套，單頁(yè)50份/套；
　　名片盒：1個(gè)；
　　借用開發(fā)商等離子電視，插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤；
　　4活動(dòng)單頁(yè)附加說(shuō)明：
　　工薪廚房；
　　買贈(zèng)活動(dòng)：
　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)：
　　凡當(dāng)天預(yù)約者，經(jīng)銷商讓利15個(gè)點(diǎn)，按85折計(jì)算，贈(zèng)光盤1張；
　　凡當(dāng)天預(yù)約者帶來(lái)第二個(gè)客戶，在讓利基礎(chǔ)之上再讓利5個(gè)點(diǎn)；
　　五、費(fèi)用預(yù)算：
　　費(fèi)用主要在物業(yè)管理費(fèi)方面；
　　六、活動(dòng)人員要求：
　　講解介紹統(tǒng)一口徑；
　　著裝統(tǒng)一；
　　時(shí)刻保持和維護(hù)公司形象，有損者100元/次；
　　嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；
　　激勵(lì)政策：凡成功預(yù)約用戶者，另加0.5的設(shè)計(jì)補(bǔ)足費(fèi)；
　　凡成功預(yù)約超過10位用戶者，另附加1000元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　七、問題反饋：
　　公司形象維護(hù)方面；
　　跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面；
　　今天預(yù)約量少的問題；
　　下次活動(dòng)增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；
　　小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)；
　　業(yè)主對(duì)我們公司爽膚水產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。
　　銷售的體驗(yàn)
　　一轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)來(lái)公司有兩個(gè)月了，不知不覺時(shí)間過得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現(xiàn)在一點(diǎn)點(diǎn)的在進(jìn)入狀態(tài)，心里很高興。在我進(jìn)公司沒多久時(shí)，由于沒有我坐的辦公桌，經(jīng)理給我們換上了新的辦公桌，后來(lái)又給我添置了一臺(tái)新的電腦，心里很感謝公司和經(jīng)理給了一個(gè)這么良好的工作環(huán)境，心情很舒暢，能更好的提高工作效率，一步一步的達(dá)到自己的目標(biāo)。
　　在工作上，通過不斷接觸客戶，發(fā)現(xiàn)一些新的待解決的問題，多向同事請(qǐng)教，也要多和安裝師傅進(jìn)行溝通，多了解一些現(xiàn)場(chǎng)安裝方面的知識(shí)，以便日后給客戶解答。在這個(gè)月的月初，正趕五一時(shí)，我在這值班那天，給了我一個(gè)考驗(yàn)一下自己的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)都不太熟練的情況下，開始接待客戶，在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)，對(duì)自己是一個(gè)很好的歷練，為以后更好的銷售做下鋪墊。下面是一個(gè)小故事，能給大家?guī)��?lái)一些新的啟示。
　　我在這給大家講一個(gè)我以前面試時(shí)，聽過的一個(gè)很有趣的關(guān)于銷售的小故事。說(shuō)的是把梳子賣給和尚，想必大家聽了這個(gè)題目就覺得有些可樂吧，可是聽完這個(gè)故事大家可能就不這么想了。n個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以10日為限，向我報(bào)告銷售情況。
　　十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把�！薄霸趺促u的？”
　　甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。
　　主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把�！薄霸趺促u的？”
　　乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)�！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。
　　主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把�！�
　　主試者驚問：“怎么賣的？”
　　丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
　　丙對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
　　那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西，通過這個(gè)故事，我也從中得到了一些對(duì)銷售行業(yè)的新的看法和一些認(rèn)識(shí)和啟發(fā)，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些智慧和技巧在里面，在不斷的學(xué)習(xí)中進(jìn)步，日后能成以為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們用這句話來(lái)共勉。
　　同意式推銷
　　經(jīng)典故事：
　　數(shù)年前，有一個(gè)叫奧哈爾的愛爾蘭人，他特別愛和人爭(zhēng)辯。他也是我們班上的學(xué)員。他受的教育不多，當(dāng)過司機(jī)，后來(lái)又做了汽車公司的推銷員。由于他的業(yè)績(jī)總是不理想，才來(lái)找我的。同他聊過之后，我了解到他推銷汽車時(shí)，常與顧客發(fā)生口角。他說(shuō)：顧客的批評(píng)實(shí)在讓人不服氣，于是我也會(huì)回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了�！�
　　對(duì)于奧哈爾，如何把話講漂亮并不是最重要的，我的首要任務(wù)是教他盡可能少的講話，并且絕不與別人，尤其是顧客爭(zhēng)論。
　　奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經(jīng)歷了些什么呢？他這樣說(shuō)：“假如我現(xiàn)在走進(jìn)某人的辦公室，對(duì)方說(shuō)：‘什么？懷特汽車？那個(gè)牌子的產(chǎn)品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的�！�聽他這么說(shuō)，我不但沒反對(duì)，還順著他說(shuō)：‘老兄，你說(shuō)的沒錯(cuò)，胡雪的卡車確實(shí)好。你買他們的產(chǎn)品也是很可靠的。而且他們推銷員也很能干呢�！�
　　“聽我這樣說(shuō)，他無(wú)言以對(duì)，無(wú)可爭(zhēng)論。因?yàn)槲彝耆�同意他�?duì)別的品牌的贊揚(yáng)態(tài)度，她總不會(huì)在這種情況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強(qiáng)調(diào)。于是我的機(jī)會(huì)來(lái)了，我接下來(lái)便把懷特汽車的優(yōu)點(diǎn)一一向他做了介紹。
　　“這事要是發(fā)生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，于是爭(zhēng)辯比較激烈。而最后吃虧的還是我。
　　“這么一想，過去推銷時(shí)，那些不必要的爭(zhēng)論真是讓人汗顏，多少寶貴的時(shí)間和金錢都浪費(fèi)在無(wú)謂的爭(zhēng)論中了。現(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何少講話、不爭(zhēng)辯。值得慶幸的是，許多事情都發(fā)生了改觀，而且還不算太晚�！�
　　——摘自《卡耐基經(jīng)典全集》
　　聯(lián)想：
　　這個(gè)故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時(shí)會(huì)有一種勝利的快感，但實(shí)際上那些勝利是空洞的，因?yàn)橛肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。我個(gè)人理解就是不要把個(gè)人的意向強(qiáng)加于客戶，要了解客戶究竟想要什么，通俗一點(diǎn)講呢，蘿卜白菜各有所愛，尊重客戶的選擇。之前就遇到過這種情況，客戶就覺得凈水機(jī)好，我個(gè)人就覺得純水機(jī)好，我就不斷的給客戶推薦純水機(jī)，反而引起客戶的反感。差點(diǎn)流失一個(gè)客戶�！巴�意式”推銷方式的確值得我去學(xué)習(xí)，分享給大家。
　　銷售拜訪流程動(dòng)作分解　　銷售拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。將工作規(guī)范執(zhí)行，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。
　�。ㄒ唬�準(zhǔn)備工作　　
　　如果你以為銷售工作是從銷售開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作�！　�
　　1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。
　　這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》�！杜艿曷肪�安排》是用來(lái)填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)銷售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于銷售安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。
　　（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）　　
　　
　　2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。
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　　動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。　　
　　3)電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。如果是要做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重�！　�
　　4)設(shè)定拜訪目標(biāo)
　　有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。這些都是必須在拜訪前明確的。
　　目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判�！　�
　　在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。　　
　　5)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。
　　根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的道具。你有沒有帶上產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁(yè)？　　
　　6)帶齊銷售資料
　　現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的�？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個(gè)人形象的組成部分，更代表了公司的形象。　　
　　現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。
　　《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計(jì)劃執(zhí)行了跑店線路。
　　價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指銷售的價(jià)格，建議定貨單則是指銷售的要貨記錄。
　　客戶拜訪卡：客戶拜訪卡就是一個(gè)銷售代表的武器�？蛻舭菰L卡詳細(xì)的使用方式。這張表格涵蓋了一個(gè)銷售的促銷活動(dòng)等的信息記錄。
　　公司庫(kù)存：出門前不要忘記帶上公司的庫(kù)存表。如果不對(duì)公司庫(kù)存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對(duì)銷售定單滿足率的降低。
　　定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。
　　發(fā)票：如果這次出門是需要和銷售結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。
　　各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少！
　　好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)！　
　　（二）自我介紹　　
　　7)儀容儀表
　　銷售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。
　　記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。　　
　　8)找到關(guān)鍵人物
　　如果你今天的工作目標(biāo)是需要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶�！　�
　　9)介紹自己
　　如果你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷售的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌�！　�
　　我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！　　
　　好了，現(xiàn)在開始，正式開始進(jìn)入銷售內(nèi)的各項(xiàng)操作�！　�
　�。ㄈ�）觀察　　
　　10)觀察
　　11)留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。
　　12)重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作
　　銷售就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)銷售代表的生活，也正是你自己的選擇�！　�
　�。ㄋ模┻\(yùn)用你的銷售技巧說(shuō)服關(guān)鍵人物
　　13)運(yùn)用你的銷售技巧說(shuō)服關(guān)鍵人物
　　要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題�！　�
　　運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！
　　在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。
　　仔細(xì)聆聽客戶的問題，了解清楚。
　　對(duì)客戶說(shuō)“我明白了您的意思是說(shuō)……”，表示認(rèn)同。
　　重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。
　　闡述我們的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)地達(dá)成交易。銷售技巧是一個(gè)銷售代表的基本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程：
　　
　　好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了�！　�
　　那么，還有什么工作落下的沒有呢？　　
　　（五）行政工作　　
　　14)檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了每張客戶拜訪卡
　　15)收款的工作
　　如果今天你的工作中有收款這個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)仔細(xì)保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失�！�
　　按照你的跑店路線圖，按照我上面所說(shuō)的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！　　
　　16)處理定單
　　回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員。　　
　　17)上交收款
　　立刻將你的收款交給公司并且認(rèn)真記錄。收款絕對(duì)不能過夜�！　�
　　18)整理客戶拜訪卡
　　整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請(qǐng)?jiān)诹硗庖粡埿卤砀裆现匦轮`寫并且存在固定的地方。客戶拜訪卡的存放處是不能上鎖的，任何時(shí)候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業(yè)所在�！　�
　　19)填寫銷售/回款報(bào)告
　　認(rèn)真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖�！　�
　　20)填寫工作計(jì)劃
　　如果今天是星期五，請(qǐng)認(rèn)真填寫下周的工作計(jì)劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動(dòng)、新的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了呢？　　
　　21)最后，準(zhǔn)備下一天的工作
　　現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)備好明天訪店前要準(zhǔn)備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來(lái)，這個(gè)工作日就到此結(jié)束了�！　�
　　以上我們拜訪流程動(dòng)作要領(lǐng)，是基本通用的工作準(zhǔn)則與要求。銷售本身其實(shí)是件十分簡(jiǎn)單的工作，但成功的要義就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做。這些說(shuō)起來(lái)容易但做起來(lái)煩瑣的工作不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距的真正關(guān)鍵所在�！　�
　　　新客戶開發(fā)計(jì)劃制定
　　新客戶開發(fā)(數(shù)量和銷量)
　　根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃表總結(jié)出以下內(nèi)容
　　1.確定目標(biāo)客戶
　　1.1確定目標(biāo)客戶的類型
　　1.2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶
　　1.3滿足現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求
　　2.制定客戶開發(fā)計(jì)劃
　　2.1分析客戶需求
　　2.1.1客戶需要采購(gòu)的產(chǎn)品和要求
　　2.1.2客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析
　�。ò�括：產(chǎn)品的規(guī)格、特點(diǎn)、價(jià)格、供應(yīng)廠商）
　　2.1.3客戶狀況分析（包括；采購(gòu)，家庭財(cái)務(wù)狀況，信用分析）
　　2.2分析供貨能力（包括:安裝交貨時(shí)間）
　　2.3確定客戶開發(fā)過程
　　2.3.1制定具體的開發(fā)步驟和時(shí)間
　　2.3.2關(guān)鍵行動(dòng)措施