培訓(xùn)心得體會(huì)格式
導(dǎo)語(yǔ)：參加培訓(xùn)，我想會(huì)更有趣、更專業(yè)，所以我會(huì)更認(rèn)真聽(tīng)，理論與實(shí)踐更加強(qiáng)化我們的工作，因?yàn)槲乙埠軣釔?ài)且珍惜這份工作！相信我們?cè)诓粩嗟貙W(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中讓我們把會(huì)越來(lái)越好。
首先感謝督導(dǎo)老師悉心深入淺出幽默生動(dòng)繪形繪色的授業(yè)解惑。很榮幸能參加這樣的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)我感到受益良多。讓我對(duì)銷售有了更進(jìn)一步深入全面具體的認(rèn)識(shí)。對(duì)本人提高銷售自信心和銷售技巧有很大的幫助。
歸納有以下幾點(diǎn)：
一、換個(gè)角度做銷售 客戶信任 自己輕松
之前做銷售，銷售銷售一般考慮的賣的成分會(huì)多一些，很少買考慮的比較少，總是站在自己的立場(chǎng)。雖然知道一些理念比如銷售就是銷的是自己售的是觀念客戶買的`是感覺(jué)，理念上雖然都對(duì)，心理上老師想怎么趕快把車賣了，然后下一個(gè)。缺少實(shí)際的可操作性，這樣導(dǎo)致實(shí)際上銷量并不好。
學(xué)習(xí)之后覺(jué)得換個(gè)角度做銷售，站在客戶的角度 從購(gòu)買的三要素入手信心需求購(gòu)買力去分析其效果更好一些。之前也做客戶需求分析急于推銷的成分給客戶無(wú)形中增加了很多壓力，站在客戶角度做銷售，給客戶需求分析更深入純粹，能給客戶推薦真正喜歡的車型，客戶才會(huì)感興趣�？蛻粢灿X(jué)得自己也是真正替他在考慮。一句話客戶覺(jué)得能幫到他— 對(duì)他有利會(huì)從而信任自己信任自己—增加成功率————————換個(gè)角度做銷售可能更好一些�？蛻粜湃� 自己也輕松。
二、回訪時(shí)間巧妙合理安排————提高邀約成功率 贏得更多銷售機(jī)會(huì)
通過(guò)培訓(xùn)我學(xué)習(xí)到了電話回訪的時(shí)機(jī)相當(dāng)重要。具體日計(jì)劃回訪時(shí)機(jī)一般情況下給客戶打電話時(shí)間最好選在早上11：00—12：00下午16：00—17：00。，而周計(jì)劃回訪時(shí)機(jī)方面周一不太適合打電話拜訪周五是預(yù)約的最好時(shí)間 周二到周四預(yù)約周末到店看車的幾率比較高，周五打電話確認(rèn)周末到店時(shí)間即可，那么周末就可以專心的接戶。這種安排電話溝通時(shí)間更加合理具體精細(xì)，就能讓客戶按我們的工作節(jié)點(diǎn)走，提高邀約成功率進(jìn)而提高客戶二次到店率。就能為自己贏得更多銷售機(jī)會(huì)。
三、邀約電話前的準(zhǔn)備 事半功倍不容忽視
經(jīng)常打電話，之前也大大小小的培訓(xùn)了。電話前準(zhǔn)備從來(lái)沒(méi)這么詳盡。通過(guò)學(xué)習(xí)給客戶打電話前一定要做好準(zhǔn)備，其中包括：
1： 工具計(jì)算器、分期表、本子、筆、相關(guān)資料等
2： 方案分期方案、二手車置換、促銷活動(dòng)等
3： 心理：回顧客戶信息，保持良好的心情、心態(tài)、心理。
4。 技巧在本次邀約不確定時(shí)間的情況下預(yù)留下次預(yù)約的時(shí)間，為再次預(yù)約搭好梯子
特別是技巧這一點(diǎn)，是為再次預(yù)約搭好梯子。往往客戶一說(shuō)沒(méi)時(shí)間在考慮再等等看，我?guī)缀蹙蜔o(wú)話說(shuō)了。順應(yīng)客戶的想法，結(jié)果可想而知。
四、消障時(shí)良好的態(tài)度是—————————敲開(kāi)成功簽單之門(mén)鑰匙
通過(guò)上期培訓(xùn)，我對(duì)消除客戶疑慮，也就是消障有了更深的認(rèn)識(shí)。要有一個(gè)好的態(tài)度實(shí)事求是對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神體現(xiàn)，只有真正站客戶立場(chǎng)認(rèn)真答疑解惑才能真正消障。能自解的問(wèn)題應(yīng)用自己的知識(shí)（銷售產(chǎn)品+競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面專業(yè)知識(shí)+消障知識(shí)）耐心認(rèn)真解答，做到十拿九穩(wěn)；而 不能自解的，一時(shí)不懂不會(huì)拿捏不準(zhǔn)或不好回答的問(wèn)題，應(yīng)該坦誠(chéng)面對(duì)客戶說(shuō)”您提的問(wèn)題我也不是很懂，您稍等一下，我咨詢一下專業(yè)人員然后告訴您。不懂裝懂指鹿為馬張冠李戴勉強(qiáng)作答，則會(huì)讓之前苦心樹(shù)立的形象，建立的信任在一瞬間坍塌摧毀甚至灰飛煙滅��！令客戶反感側(cè)目甚至動(dòng)怒！ 那銷售就根本無(wú)從談起 所以好的銷售態(tài)度，特別是消障時(shí)良好的態(tài)度至關(guān)重要。
五、三段式的消障技巧 避免兜圈子 輕松消障 讓客戶抗拒和戒備走開(kāi)
除了專業(yè)知識(shí)消障技巧同等重要。三段式的消障技巧我通過(guò)上期培訓(xùn)總結(jié)出的，具體是 鋪墊子（捧/同理心/贊美/等等）+過(guò)程+抽墊子（最終回歸到自己觀點(diǎn)）。
平常消障我基本上按之前的能消化解決客戶的疑問(wèn)就ok了。結(jié)果是障礙消除了客戶也走了，消得不好讓客戶繞到進(jìn)去遠(yuǎn)離話題也時(shí)而有之。
采用三段式的消障客戶舒服，不知不覺(jué)潛移默化中打消了客戶的所謂的障礙，客戶心里舒服一般不會(huì)有太大的抗拒和戒備。而且始終圍繞話題最終都會(huì)回歸到 自己的觀點(diǎn)上，而不至于話題漸行漸遠(yuǎn)做無(wú)用功。所以 我個(gè)人認(rèn)為要始終有意識(shí)的使用三段式技巧避免被客戶兜圈子。輕松消障 讓客戶抗拒和戒備消失于無(wú)形。
以上是我個(gè)人學(xué)習(xí)后結(jié)合我日常工作的心得體會(huì)，仁者見(jiàn)仁。不足之處。請(qǐng)諸督導(dǎo)老師經(jīng)理同時(shí)斧正 。
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