培訓(xùn)體系搭建心得體會(huì)
培訓(xùn)目前在中國(guó)企業(yè)中的地位越來(lái)越高，企業(yè)也把越來(lái)越多的資源投入培訓(xùn)工作當(dāng)中。下面給大家整理了培訓(xùn)體系搭建心得體會(huì)，歡迎閱讀！
曾經(jīng)，公司的培訓(xùn)工作歷經(jīng)多年，一直想將公司的培訓(xùn)分級(jí)管理體系建立起來(lái)，建立保險(xiǎn)原理、以條款講解為主的車(chē)、財(cái)?shù)日n程，理論篇幅大且和實(shí)物操作聯(lián)系有點(diǎn)脫節(jié)，似乎產(chǎn)品是現(xiàn)在在銷(xiāo)的產(chǎn)品，但培訓(xùn)了大家仍然在銷(xiāo)售技能上停留在“產(chǎn)品是什么上”，在如何啟發(fā)客戶(hù)需求、客戶(hù)需求管理的銷(xiāo)售技能提升上，培訓(xùn)效果尚未顯現(xiàn)。如何做呢？
我在與壽險(xiǎn)及團(tuán)險(xiǎn)交叉的領(lǐng)域里，有點(diǎn)啟發(fā)：
1、走入保險(xiǎn)及走進(jìn)XX公司的基礎(chǔ)培訓(xùn)是需要的，這些課程的模式，完全可以借鑒壽險(xiǎn)的培訓(xùn)體系，而且組織難度小而效果是非常好的。
培訓(xùn)目的：建立對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)公司的總體了解。
培訓(xùn)形式：保險(xiǎn)是什么、公司介紹＋團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程。
培訓(xùn)適用對(duì)象：不足2年的新人
2、做為保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)操守：公司的行政管理要求＋公司專(zhuān)業(yè)系列差異化風(fēng)控要求＋監(jiān)管要求學(xué)習(xí)（可由公司的稽核檢查部門(mén)及兩核部門(mén)整理政策需要解讀的部分＋融合的啟示案例，非常必要）
培訓(xùn)適用對(duì)象：所有人
3、上崗工作操作手冊(cè)或操作指引：公司制度、公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品、政策、如何進(jìn)行保費(fèi)試算、報(bào)價(jià)、辦理投保
培訓(xùn)目的：回答是什么？讓上崗人員知道有問(wèn)題如何查詢(xún)。
這部分的內(nèi)容，一般保險(xiǎn)公司是缺乏積累的，而某保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)人員新人比例，我記得2006年是40-50％，總部的60％的電話內(nèi)容是在講解如何如何做的有關(guān)內(nèi)容，這部分的整理、積累與培訓(xùn)，是公司經(jīng)驗(yàn)的傳承、效率的提升。
4、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)：針對(duì)法人客戶(hù)、渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行如何拓展、拓展技能、準(zhǔn)備的工具、展業(yè)案例、拓展演練、政策及解讀等進(jìn)行課程構(gòu)架、銷(xiāo)售拒絕應(yīng)對(duì)處理技巧
培訓(xùn)目的：技能演練與訓(xùn)練
培訓(xùn)適用對(duì)象：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管理人員
這部分的課程是一直讓公司培訓(xùn)人員頭疼的部分，似乎只有能案例講解出來(lái)，但如何培訓(xùn)，是仁者見(jiàn)仁的。其實(shí)，在解決如何拓展法人業(yè)務(wù)的員工福利業(yè)務(wù)上，梳理拓展上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、把握哪些企業(yè)的需求點(diǎn)及如何啟發(fā)、如何通過(guò)保險(xiǎn)公司的合作評(píng)估報(bào)告發(fā)揮保險(xiǎn)公司做為企業(yè)員工福利上的人力資源咨詢(xún)顧問(wèn)角色、如何為企業(yè)進(jìn)行新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、員福政策等的解讀、如何進(jìn)行招投標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)的模擬訓(xùn)練），這些都是可以總結(jié)并整理的，但需要做為銷(xiāo)售管理職能部門(mén)進(jìn)行總結(jié)與主動(dòng)、辛苦的沉淀，而這樣的培訓(xùn)也是業(yè)務(wù)員需要的。
其實(shí)保險(xiǎn)公司不缺乏做大業(yè)務(wù)的高手，但能夠整合這些高手的銷(xiāo)售心得或經(jīng)驗(yàn)，需要有業(yè)務(wù)拓展經(jīng)歷的銷(xiāo)售管理者去組織梳理。（難，但一定可以在完善中前進(jìn)的）
5、管理技能培訓(xùn):
銷(xiāo)售管理不同角色進(jìn)行管理職能（這和麥肯錫當(dāng)初的方案有雷同之處）、管理流程、管理方法的培訓(xùn)：如
機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管理部經(jīng)理應(yīng)該做什么？
機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該做什么？
公司的`銷(xiāo)售關(guān)鍵流程中需要銷(xiāo)售人員了解的內(nèi)容是？
商務(wù)禮儀的應(yīng)用培訓(xùn)（如何著裝，了解品牌，不在重要場(chǎng)合唐突）？
如何寫(xiě)有效溝通的郵件？
如何寫(xiě)報(bào)告，公司的常見(jiàn)報(bào)告有哪些模板？
如何進(jìn)行業(yè)務(wù)績(jī)效管理？
如何進(jìn)行市場(chǎng)信息搜集與分析？
如何進(jìn)行項(xiàng)目管理？
如何組合包裝區(qū)域化產(chǎn)品；
針對(duì)客戶(hù)如何進(jìn)行需求管理、產(chǎn)品的組合的考慮原則
……..
但這些樸實(shí)的技能往往被大網(wǎng)過(guò)濾掉。
6、銷(xiāo)售激情及文化建設(shè)課程篇是可以讓培訓(xùn)參與者真實(shí)感受公司銷(xiāo)售文化的一個(gè)載體（課程）：
做好培訓(xùn)過(guò)程花絮的組織，結(jié)訓(xùn)前一定給大家聲情并茂的回顧。
將公司及銷(xiāo)售系列周年的大事定期進(jìn)行總結(jié)，與隊(duì)伍在專(zhuān)業(yè)、與公司同行、歡樂(lè)成長(zhǎng)歷程中進(jìn)行回顧分享，積累的效果及現(xiàn)場(chǎng)感染力是非同一般的。
培訓(xùn)組織的高職級(jí)負(fù)責(zé)人要全程參與培訓(xùn)，總結(jié)制作培訓(xùn)的結(jié)訓(xùn)篇，站在公司、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)歷程高度，捕捉“堅(jiān)持、責(zé)任”文化的實(shí)例樸實(shí)點(diǎn)，這對(duì)培訓(xùn)是推波助瀾的提升，也是培訓(xùn)差異化體現(xiàn)的一個(gè)方面。
此外，系統(tǒng)化建設(shè)非常重要，隨著公司快速發(fā)展，對(duì)系統(tǒng)依賴(lài)顯現(xiàn)，也將生成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、隊(duì)伍需要——業(yè)務(wù)員行銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)——是業(yè)務(wù)員依賴(lài)公司的管理平臺(tái)，需要有規(guī)劃、有建設(shè)計(jì)劃進(jìn)度，也是網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)人才的戰(zhàn)略實(shí)施的手段。
2、客戶(hù)需要——客戶(hù)網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)——客戶(hù)的定義是保險(xiǎn)公司的終端客戶(hù)、保險(xiǎn)公司的合作渠道，對(duì)此國(guó)際保險(xiǎn)公司的服務(wù)E化系統(tǒng)是針對(duì)不同用戶(hù)有錄單、查詢(xún)、理賠服務(wù)等網(wǎng)上服務(wù)功能的。
對(duì)于銷(xiāo)售而言如何延伸快速出單、單證時(shí)時(shí)回銷(xiāo)、保費(fèi)結(jié)算等功能，需要系統(tǒng)性的規(guī)劃與盡快實(shí)現(xiàn)，對(duì)業(yè)務(wù)在渠道的拓展、公司風(fēng)險(xiǎn)控制是非常有幫助的。
3、不同年限業(yè)務(wù)管理上的兼容考慮——如：傭金系統(tǒng)建設(shè)要兼顧一年期以上業(yè)務(wù)的提獎(jiǎng)規(guī)則的設(shè)定
4、榮譽(yù)組織、激勵(lì)與交流平臺(tái)
簡(jiǎn)而言之：榮譽(yù)組織的章程建立、高峰會(huì)的籌辦組織行事歷；高峰會(huì)舉辦的后后續(xù)論壇推動(dòng)與組織；銷(xiāo)售管理內(nèi)網(wǎng)的部門(mén)建設(shè)，其中不容忽視的是銷(xiāo)售文化欄目建立與更新（比如歷次培訓(xùn)及花絮記錄、隊(duì)伍成長(zhǎng)總結(jié)、隊(duì)伍表彰記錄）
業(yè)內(nèi)舉辦高峰會(huì)的案例也不少，如何將其舉辦得更加傳遞“真情”，是以人為本的體現(xiàn)，如何將其和公司價(jià)值導(dǎo)向掛鉤并在系統(tǒng)內(nèi)梳理標(biāo)桿效應(yīng)，是公司投入有產(chǎn)出的體現(xiàn)。
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