銷售培訓(xùn)心得(集錦15篇)
當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí)，往往會(huì)寫一篇心得體會(huì)，通過寫心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么好的心得體會(huì)是什么樣的呢？下面是小編整理的銷售培訓(xùn)心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售培訓(xùn)心得1
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家好！我是江淮廳黃志強(qiáng)。首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年，但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過這次廣州培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)出色的銷售員？這就是我們這次“topsales銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)“topsales”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對(duì)它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷售員要有夢(mèng)想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三、作為成功的銷售員，必須具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可�？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
以上幾點(diǎn)可能說的不是充分，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學(xué)習(xí)和交流。謝謝！
二十世紀(jì)九十年代，人類社會(huì)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不僅是資金、技術(shù)等傳統(tǒng)資源，而是建立在人力資本基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新能力。同時(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)范圍更加廣闊，市場(chǎng)變化速度日益加快，面對(duì)這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須保持持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，不斷追蹤日新月異的先進(jìn)技術(shù)和管理思想，才能在廣闊的市場(chǎng)中擁有一席之地。
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)代企業(yè)越來越深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，于是，增加對(duì)人力資源不斷的投資，加強(qiáng)對(duì)員工的教育培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)，使人力資本持續(xù)增值，從而持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，成為企業(yè)界的共識(shí)，尤其是成功大企業(yè)。有調(diào)查表明：在國(guó)際1000家大公司中，70%的公司認(rèn)為，影響企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的最大障礙是企業(yè)缺少經(jīng)良好培訓(xùn)的員工�？煽诳蓸饭镜母笨偛眉鎸W(xué)習(xí)總監(jiān)在談到學(xué)習(xí)的重要性“只要你去看看顧客發(fā)生了怎樣的變化，看看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，就會(huì)明白學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)是何等重要。可口可樂說：我們公司的主業(yè)是培養(yǎng)人才。
可是，我們也聽到這樣一種說法：培訓(xùn)是“說起來重要，做起來次要，忙起來不要”。
企業(yè)到底需要培訓(xùn)什么？如何進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)？如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果？培訓(xùn)的效果為何總是與企業(yè)的期望有差距？等諸多問題也自然成為各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)部門需要解決的重點(diǎn)問題。
由于在這個(gè)崗位上，有機(jī)會(huì)接觸一些外界的信息。今天下午我想把我在培訓(xùn)方面所了解的一些信息的傳遞、個(gè)人認(rèn)識(shí)傳遞給大家，希望對(duì)大家有所幫助。下面我分四個(gè)部分講：
一、重新認(rèn)識(shí)培訓(xùn)——培訓(xùn)的定位。只有想不到，沒有做不到，所以思想解放很重要。
二、iso10015標(biāo)準(zhǔn)介紹。
三、工程局職工教育培訓(xùn)制度介紹
四、建造師執(zhí)業(yè)資格介紹
第一講重新認(rèn)識(shí)培訓(xùn)
一、培訓(xùn)能給企業(yè)帶來什么？
第一，快出人才、多出人才、出好人才；
第二，能夠提高公司士氣，降低人才流失比例；
第三，能夠創(chuàng)造更好的企業(yè)文化，增加公司的學(xué)習(xí)氛圍；同時(shí)提升企業(yè)形象；
第四，通過培訓(xùn)，加強(qiáng)公司薄弱的環(huán)節(jié)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
第五，通過培訓(xùn)可以使員工技術(shù)更完善，節(jié)約成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
二、企業(yè)培訓(xùn)的定位：
第一，滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求
第二，滿足企業(yè)人力資源戰(zhàn)略和政策的需求
一個(gè)具體崗位在知識(shí)、能力和態(tài)度等方面的要求可能與員工現(xiàn)存的知識(shí)、能力和態(tài)度之間存在的差距，通過培訓(xùn)，使得員工獲得知識(shí)，提高能力，改進(jìn)態(tài)度。
第三，滿足業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
各大職能部門根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展提出配套培訓(xùn)要求，根據(jù)這些要求制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。
三、培訓(xùn)的理念
1�！芭嘤�(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴”。
2。培訓(xùn)是一種投資。
培訓(xùn)是人力資本再生產(chǎn)的重要方式。人力資本理論創(chuàng)始人、1979年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者西奧多？舒爾茨在20世紀(jì)60年代依據(jù)大量的實(shí)證分析得出一個(gè)突破性結(jié)論：在現(xiàn)代社會(huì)，人的素質(zhì)（知識(shí)、才能和健康等）的提高，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所起的作用，比資本和勞動(dòng)的增加所起的作用要大得多。
21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是知本時(shí)代。
世紀(jì)是不斷變革時(shí)代，唯有終生學(xué)習(xí)才能順應(yīng)時(shí)代變革。（恐龍滅絕的啟示。大家都知道，恐龍?jiān)跀?shù)億萬年前曾經(jīng)是我們這個(gè)地球上最強(qiáng)大、最活躍的物種之一，但不知道什么原因被滅種了，至今沒有一個(gè)科學(xué)家能拿出確實(shí)的證據(jù)來舉證。但有一個(gè)原因是大家都明白的，就是當(dāng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化的時(shí)候，恐龍缺乏學(xué)習(xí)"能力，無法改變自己適應(yīng)環(huán)境的變化。）
學(xué)習(xí)將成為一種工作和生活的方式。
3。獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的啟示
你們知道嗎？在法國(guó)企業(yè)中，員工最受歡迎的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？對(duì)優(yōu)秀員工時(shí)興“獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)”，國(guó)人常把獎(jiǎng)勵(lì)分為物質(zhì)的和精神的，可法國(guó)人的“獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)”可謂別出心裁地把物質(zhì)與精神“合二為一”了。說物質(zhì)，培訓(xùn)需要錢，自然要掏老板的腰包；說精神，員工通過培訓(xùn)，“充電”補(bǔ)腦，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的更新和技能的提高，然后釋放出更多的能量，給企業(yè)注入了生機(jī)和活力�！肮芾硎菄�(yán)肅的愛”“培訓(xùn)是最好的福利”。
員工的教育培訓(xùn)是開發(fā)人力資源過程中的重要環(huán)節(jié)。
通用前首席執(zhí)行官韋爾奇的名言，“當(dāng)人力資本枯竭時(shí)，公司就完了�！彼院芏喑晒Φ墓荆瑹o不重視員工培訓(xùn)。
第二講iso10015體系標(biāo)準(zhǔn)介紹
一、iso10015（質(zhì)量管理一培訓(xùn)指南）簡(jiǎn)介
iso10015標(biāo)準(zhǔn)的全稱：質(zhì)量管理—培訓(xùn)指南。是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織1999年12月正式公布的，我國(guó)已同等轉(zhuǎn)化為gb/t19025—20xx，20xx年3月20日發(fā)布，9月1日起實(shí)施）。該標(biāo)準(zhǔn)是iso9000族中用作培訓(xùn)的支持性標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)的作用是幫助企業(yè)將培訓(xùn)變?yōu)橐豁?xiàng)有效的投資行為，用以提高企業(yè)的整體運(yùn)作效率和競(jìng)爭(zhēng)力。即通過指導(dǎo)一個(gè)組織有效確認(rèn)和分析培訓(xùn)需求、設(shè)計(jì)和策劃培訓(xùn)、評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果、監(jiān)督和改善培訓(xùn)過程等，試圖幫助企業(yè)提高其培訓(xùn)的有效性和投資的效益。培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)有助于規(guī)范企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，全面提高培訓(xùn)質(zhì)量，構(gòu)筑企業(yè)人力資源開發(fā)體系，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
就iso10015的內(nèi)容來看，該標(biāo)準(zhǔn)把企業(yè)內(nèi)部的員工培訓(xùn)按四個(gè)步驟來規(guī)范：一是進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，它把企業(yè)每一個(gè)崗位上所需要的能力和其現(xiàn)有的能力進(jìn)行比較，之間的差距就是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)目標(biāo)（補(bǔ)差）；二是對(duì)培訓(xùn)的目標(biāo)、設(shè)計(jì)與策劃進(jìn)行規(guī)范，包括師資、教材、設(shè)施等；三是實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題；四是對(duì)于培訓(xùn)進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估并實(shí)施有效的監(jiān)督。
1、培訓(xùn)需求分析及評(píng)價(jià)
培訓(xùn)的成功與失敗，在很大的程度上取決于需求分析的準(zhǔn)確性和有效性。最有效的培訓(xùn)需求分析是要考慮企業(yè)所有的需求，即通過查看整個(gè)企業(yè)（組織）的結(jié)構(gòu)，以確保從企業(yè)的角度出發(fā)，合理地利用每一項(xiàng)單獨(dú)培訓(xùn)的建議。也就是說，需求分析應(yīng)考慮：①企業(yè)未來的目標(biāo)什么？②達(dá)到這個(gè)目標(biāo)所需的資源是什么，現(xiàn)有人力資源是否足夠或者適合？是否需要雇傭新的資源？③當(dāng)達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)將變成什么樣子？
在確定培訓(xùn)需求時(shí)分5個(gè)步驟：一是明確組織的總體需求；二是明確并分析崗位對(duì)人的要求（一個(gè)企業(yè)應(yīng)該確定影響產(chǎn)品質(zhì)量的每項(xiàng)工作需要的那些能力）；三是分析現(xiàn)有人員的能力水平；四是明確現(xiàn)有能力和要求能力之間的差距；五是識(shí)別差距中可用培訓(xùn)來縮小的那一部分，確定培訓(xùn)需求細(xì)則。
iso10015是樹立新的培訓(xùn)管理理念，建立科學(xué)的自我改進(jìn)、自我完善的培訓(xùn)質(zhì)量管理系統(tǒng)的過程。我國(guó)加入wto后，現(xiàn)在流行的說法是，三流企業(yè)賣的是力氣，二流企業(yè)賣的是產(chǎn)品，一流企業(yè)賣的是技術(shù)、服務(wù)，超一流企業(yè)賣的則是規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。
20xx年7月，海爾集團(tuán)成為世界首家通過中外有關(guān)機(jī)構(gòu)采用iso10015培訓(xùn)管理體系標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)的企業(yè)。20xx年12月26日，廣西電力公司召開公司培訓(xùn)管理體系文件發(fā)布會(huì)，成為全國(guó)電力行業(yè)中，第一家按照iso10015國(guó)際培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)建立培訓(xùn)管理體系的單位。
培訓(xùn)管理體系的含義：在企業(yè)內(nèi)部建立的一個(gè)系統(tǒng)的、與企業(yè)的發(fā)展和人力資源戰(zhàn)略相配套的機(jī)制，它以“培訓(xùn)要素”為基礎(chǔ)，包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)管理體系、培訓(xùn)課程體系、培訓(xùn)實(shí)施體系和培訓(xùn)評(píng)估體系等五大模塊，充分挖掘和應(yīng)用企業(yè)的培訓(xùn)資源，使用合理科學(xué)的培訓(xùn)管理和實(shí)施手段，使得培訓(xùn)能夠產(chǎn)生推進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展的培訓(xùn)動(dòng)力。
二、有效員工培訓(xùn)體系的特點(diǎn)
有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)具備以下特征：
1。有效的培訓(xùn)體系以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向。企業(yè)培訓(xùn)體系是根源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略體系之下的，只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，才能量身定做出符合自己持續(xù)發(fā)展的高效培訓(xùn)體系。
2。有效的培訓(xùn)體系著眼于企業(yè)核心需求。有效的培訓(xùn)體系不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的“救火工程”，而是深入發(fā)掘企業(yè)的核心需求，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)預(yù)測(cè)對(duì)于人力資本的需求，提前為企業(yè)需求做好人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。
3。有效的培訓(xùn)體系是多層次全方位的。員工培訓(xùn)說到底是一種成人教育，有效的培訓(xùn)體系應(yīng)考慮員工教育的特殊性，針對(duì)不同的課程采用不同的訓(xùn)練技法，針對(duì)具體的條件采用多種培訓(xùn)方式，針對(duì)具體個(gè)人能力和發(fā)展計(jì)劃制定不同的訓(xùn)練計(jì)劃。在效益最大化的前提下，多渠道、多層次的'構(gòu)建培訓(xùn)體系，達(dá)到全員參與、共同分享培訓(xùn)成果的效果，使得培訓(xùn)方法和內(nèi)容適合被培訓(xùn)者。
4。有效的培訓(xùn)體系充分考慮了員工的自我發(fā)展的需要。
按照馬斯洛的需求層次論，人的需要是多方面的，而最高需要是自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)。按照自身的需求接受教育培訓(xùn)，是對(duì)自我發(fā)展需求的肯定和滿足。培訓(xùn)工作的最終目的是為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，同時(shí)也要與員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配。這個(gè)體系將員工個(gè)人發(fā)展納入企業(yè)發(fā)展的軌道，讓員工在服務(wù)企業(yè)推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也能按照明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，通過參加相應(yīng)層次的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的發(fā)展，獲取個(gè)人成就。另外，激烈的人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也使員工認(rèn)識(shí)到，不斷提高自己的技能和能力才是其在社會(huì)中立足的根本。有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)肯定這一需要的正當(dāng)性，并給予合理的引導(dǎo)。關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)目前存在主要問題的一些看法當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，對(duì)勞動(dòng)者素質(zhì)的要求普遍提高，職業(yè)培訓(xùn)工作己成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是企業(yè)發(fā)展的直接構(gòu)成部分。大力發(fā)展職業(yè)培訓(xùn)，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)正的需要，適應(yīng)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和效益的需要，適應(yīng)擴(kuò)大就業(yè)和再就業(yè)的需要。因此，推進(jìn)職業(yè)培訓(xùn)改革與發(fā)展，是實(shí)施科教興國(guó)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一項(xiàng)重要工作。
當(dāng)前，我國(guó)勞動(dòng)者職業(yè)素質(zhì)和技能水平普遍偏低，技術(shù)工人隊(duì)伍總量不足，高技能人才嚴(yán)重短缺已成為影響我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一大“瓶頸”。
我國(guó)加入wto后，面對(duì)國(guó)內(nèi)外更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勞動(dòng)者素質(zhì)問題愈加突出。因此，職業(yè)培訓(xùn)具有戰(zhàn)略意義。
根據(jù)我在企業(yè)多年的實(shí)踐和觀察，發(fā)現(xiàn)我國(guó)企業(yè)中的職業(yè)培訓(xùn)工作存在許多的問題：
一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)存在偏差
1。首先是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)有偏差
在我國(guó)成功進(jìn)入wto以前，企業(yè)為了增強(qiáng)實(shí)力，也都有職業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，但大多是以新員工的工種基礎(chǔ)知識(shí)為重點(diǎn)，目的是讓他們盡快熟悉所要從事的工種。目前，企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)多了，形式也多種多樣。但培訓(xùn)課程、為什么培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問題上，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其的認(rèn)識(shí)仍存在著偏差，特別是私營(yíng)企業(yè)更為突出。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，直接關(guān)系到培訓(xùn)的價(jià)值和實(shí)際作用。這一問題需要引起關(guān)注。
2。經(jīng)濟(jì)效益影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的重視程度
在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好的時(shí)候，容易產(chǎn)生沾沾自喜的意識(shí)，未重視培訓(xùn)的積極作用。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差的時(shí)候，未能認(rèn)識(shí)到職業(yè)培訓(xùn)的補(bǔ)求作用。這種現(xiàn)象帶有普遍性。順德某空調(diào)制造廠，在剛組建時(shí)，曾對(duì)員工進(jìn)行過技術(shù)培訓(xùn)，主要是對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，而技術(shù)工人是從其他廠家“請(qǐng)來”的，所以未進(jìn)行培訓(xùn)。由于初期的產(chǎn)品單一，原市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)配合，曾有過不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在上多元化產(chǎn)品時(shí)，員工提出需要培訓(xùn)的要求，因?yàn)樗麄儗?duì)新的工藝不大熟悉。但領(lǐng)導(dǎo)卻認(rèn)為有幾個(gè)骨干力量就可以了，而且以前的培訓(xùn)效應(yīng)還存在，現(xiàn)在不想再花這筆費(fèi)用。結(jié)果，由于大多一線的員工對(duì)新工藝的不熟悉，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無法達(dá)到要求，客戶反映強(qiáng)烈，業(yè)績(jī)也跌了下來。而此時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為業(yè)績(jī)下滑的主要原因是銷售工作做的不夠，只要求加強(qiáng)銷售力度，而未認(rèn)真考慮員工要求得到培訓(xùn)的愿望，結(jié)果，一連幾個(gè)月也未能挽回經(jīng)濟(jì)損失。從成功的企業(yè)看，培訓(xùn)費(fèi)用的投入比例與其利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)是有相關(guān)聯(lián)系的。摩托羅拉公司、松下公司等企業(yè)，每年投入培訓(xùn)的費(fèi)用都是按億元計(jì)，而其利潤(rùn)也是按億元上升。這足以說明培訓(xùn)在企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)方面的實(shí)際作用。
二、培訓(xùn)部門的問題
1。未能有預(yù)見性地提出培訓(xùn)需求報(bào)告，多是等上級(jí)有所指示后進(jìn)行。
2。培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的開發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃多以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的意圖而定，與實(shí)際需求存在脫節(jié)問題。
這種現(xiàn)象帶有普遍性。企業(yè)的培訓(xùn)部門在設(shè)計(jì)規(guī)劃培訓(xùn)項(xiàng)目和課程時(shí)，沒能按照職業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)規(guī)劃的基本程序和內(nèi)容去制定，而是按照主管部門或老板的意圖或指示去制定。我們知道，培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)規(guī)劃是有其基本程序和內(nèi)容的，不是憑空想或抽取其中部分進(jìn)行的。如果培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程不是按照培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的程序和基本內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃的話，很容易與實(shí)際需要脫節(jié)。不必要的培訓(xùn)，受訓(xùn)者無積極性，效果也不會(huì)好。
3。企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門，未能將職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，使評(píng)定工作存在問題。
有許多企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門存在著這種問題，應(yīng)引起重視。職業(yè)培訓(xùn)具有其獨(dú)特的特征和規(guī)律，有其獨(dú)特的現(xiàn)實(shí)作用，因此，它的實(shí)施必須是標(biāo)準(zhǔn)化的。非標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)培訓(xùn)，是很難有直接好的效果的。
三、文化層次問題
任何企業(yè)都存在著文化層次的問題，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的員工都不可能是社會(huì)或?qū)I(yè)技術(shù)精英所組成。這個(gè)普遍存在的問題，影響著企業(yè)的培訓(xùn)。如果未能認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的客觀存在，培訓(xùn)工作的質(zhì)量會(huì)受到不利的影響。在過去和現(xiàn)在的企業(yè)中，新、老職工文化層次存在差異；不同專業(yè)、工種之間存在差異；相同專業(yè)的不同資質(zhì)之間存在差異；不同性別之間存在差異。這些差異如果調(diào)配不當(dāng)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量有一定的影響，而調(diào)配是需要通過一定的職業(yè)培訓(xùn)來給予支持的。這些差異是客觀存在的，這就要求職業(yè)培訓(xùn)在培訓(xùn)需求預(yù)測(cè)、具體培訓(xùn)項(xiàng)目的確定、課程和教材的規(guī)劃設(shè)計(jì)等都必須是經(jīng)過認(rèn)真分析而確定的。
四、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)問題
在許多企業(yè)里，人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的工作多是在招聘新員工時(shí)使用，甚至在招聘時(shí)也未很規(guī)范地運(yùn)用。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是一個(gè)重要的、長(zhǎng)期的、時(shí)常性的工作，在大型外資企業(yè)是做為日程工作使用的。在大多國(guó)內(nèi)企業(yè)里，人員測(cè)評(píng)并未放在日程中，多是在出現(xiàn)了問題時(shí)才做補(bǔ)救工作，并未將問題防范于末然。人員測(cè)評(píng)在企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)工作中是個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)，它決定著人員的崗位配置、生產(chǎn)工藝的協(xié)調(diào)，同時(shí)也決定著職業(yè)培訓(xùn)的方向、目的、目標(biāo)、項(xiàng)目、課程、教材等的確定，也是關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的、關(guān)鍵的、起決定作用的工作。
五、課程開發(fā)和安排方面的問題
課程問題主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：
一方面，課程開發(fā)與企業(yè)所需之間存在差距；
另一個(gè)方面，人職匹配存在的問題影響著課程的開發(fā)；
再一方面，課程開發(fā)缺少前瞻性。
六、培訓(xùn)教材問題
在許多企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)中，未能將培訓(xùn)教材和學(xué)科性教材區(qū)分好，在具體實(shí)施時(shí)，請(qǐng)高等學(xué)校的教授講課，使用的是大學(xué)的教材。在大的國(guó)有企業(yè)內(nèi)開辦職業(yè)學(xué)校使用這個(gè)辦法是可行的，特別是專業(yè)基礎(chǔ)理論部分。但在一般企業(yè)里的職業(yè)培訓(xùn)不應(yīng)這樣實(shí)施，因?yàn)樗淖饔檬菍?duì)在職員工或新員工針對(duì)技能進(jìn)行的培養(yǎng)，而不是在為社會(huì)培養(yǎng)升學(xué)的學(xué)生。因此，培訓(xùn)教材應(yīng)該是針對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目、課程來確定，這才能達(dá)到企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的目的和效果。
七、企業(yè)培訓(xùn)師的師資問題
這個(gè)問題是具有社會(huì)普遍性的問題，主要表現(xiàn)在：企業(yè)培訓(xùn)部門的管理人員不具備培訓(xùn)的能力，包括培訓(xùn)規(guī)劃的設(shè)計(jì)、實(shí)施和管理方面等。外聘職業(yè)培訓(xùn)人員對(duì)企業(yè)的專業(yè)不熟悉以及自身素質(zhì)低的問題。社會(huì)上合格的（中國(guó)）企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)人才奇缺。在許多企業(yè)，培訓(xùn)部門的培訓(xùn)人員并不真正具備培訓(xùn)的資質(zhì)，他們大多是在社會(huì)上的一些培訓(xùn)班速成的，基礎(chǔ)是不穩(wěn)的。有些企業(yè)甚至把培訓(xùn)部門當(dāng)做一個(gè)形象而已，并未考核過培訓(xùn)人員。不少企業(yè)在開設(shè)職業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，因費(fèi)用問題常會(huì)通過介紹聘請(qǐng)社會(huì)上的人員。這些人員除存在自身素質(zhì)問題外，還存在不懂該企業(yè)所需培訓(xùn)的專業(yè)或技能，只會(huì)紙上談兵，起不到好的效果。另外，不少資金雄厚的企業(yè)到國(guó)外請(qǐng)有關(guān)培訓(xùn)人員來指導(dǎo)培訓(xùn)，而在國(guó)內(nèi)卻難找到合適的有資質(zhì)的培訓(xùn)人才。這些問題是我們必須正視和待解決的問題。
八、企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)問題
這是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，也在不少港資和臺(tái)資企業(yè)常見到的現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在：企業(yè)一般在培訓(xùn)方面的投入費(fèi)用是很低的。盲目的職業(yè)培訓(xùn)浪費(fèi)了企業(yè)的有限資金。國(guó)外聘請(qǐng)的培訓(xùn)人員費(fèi)用昂貴，一般國(guó)內(nèi)企業(yè)難以承受。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不重視員工再教育（培訓(xùn)）的積極一面，只看到培訓(xùn)需要投入資金，甚至是不小的資金。還有些企業(yè)卻為了追求時(shí)尚，在同行中顯示實(shí)力，搞了些職業(yè)培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)缺乏需求預(yù)測(cè)，沒有實(shí)際的目標(biāo)，培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展之間并沒有多大關(guān)系，浪費(fèi)了大量的資金。更有一些小型企業(yè)因?yàn)槠刚?qǐng)職業(yè)培訓(xùn)人員昂貴難以支付費(fèi)用而放棄培訓(xùn)，只想從別的企業(yè)挖墻角。這些問題都在影響著企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的正常發(fā)展。
九、職業(yè)培訓(xùn)日程化的問題
我們注意到這個(gè)問題在國(guó)內(nèi)大多企業(yè)普遍存在，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一般企業(yè)大都未將職業(yè)培訓(xùn)做為日程工作進(jìn)行安排，也未有專職人員配置。一般企業(yè)把職業(yè)培訓(xùn)過多集中在新工上崗前的培訓(xùn)方面。國(guó)內(nèi)企業(yè)一般很少將職業(yè)培訓(xùn)放在日程中去，因?yàn)樗恰盎ㄥX”的工作。有些企業(yè)將培訓(xùn)管理工作由其他職能部門代管，也難盡其責(zé)。在國(guó)外的企業(yè)里，職業(yè)培訓(xùn)工作是放在年度計(jì)劃中去的，不但有專職的職能部門，而且是企業(yè)決策的直接參與和制定者。這可以看出培訓(xùn)部門作為獨(dú)立的職能部門的地位和作用。只有將職業(yè)培訓(xùn)工作劃入日常工作計(jì)劃中去，才有可能體現(xiàn)出職業(yè)培訓(xùn)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展所起到的積極作用。
三、建立有效的培訓(xùn)體系
1。培訓(xùn)需求分析與評(píng)估
擬定培訓(xùn)計(jì)劃，首先應(yīng)當(dāng)確定培訓(xùn)需求。需求的決定可以通過一下幾種方法：（1）業(yè)務(wù)分析：通過探討企業(yè)未來幾年內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展方向及變革計(jì)劃，確定業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并配合企業(yè)整體發(fā)展策略，運(yùn)用前瞻性的觀點(diǎn)，將新開發(fā)的業(yè)務(wù)，事先納入培訓(xùn)范疇。
�。�2）組織分析：
�。�3）工作分析：培訓(xùn)的目的之一在于提高工作質(zhì)量，以工作說明書和工作規(guī)范表為依據(jù)，確定職位的工作條件、職責(zé)及負(fù)責(zé)人員素質(zhì)。
培訓(xùn)需求反映了員工和企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的期望，但是要將這些需求轉(zhuǎn)化為計(jì)劃，還需要對(duì)需求進(jìn)行評(píng)估。
2。培訓(xùn)體系的構(gòu)成概述
4。1培訓(xùn)的組織管理
4。2培訓(xùn)需求管理
�。�1）培訓(xùn)需求調(diào)查
（2）培訓(xùn)需求分析
需求分析的三個(gè)層面：組織層面、工作層面、員工個(gè)人層面
�。�3）培訓(xùn)需求確認(rèn)、編制計(jì)劃
4。3培訓(xùn)實(shí)施、反饋管理
�。�1）培訓(xùn)課程的設(shè)置
（2）內(nèi)部與外部講師的選擇
�。�3）培訓(xùn)教材的選用、編寫
�。�4）培訓(xùn)課程的設(shè)置
·培訓(xùn)內(nèi)容的五個(gè)層次
（1）知識(shí)培訓(xùn)
�。�2）技能培訓(xùn)
（3）思維培訓(xùn)
�。�4）觀念培訓(xùn)
�。�5）心理培訓(xùn)
·培訓(xùn)分類
（1）崗前培訓(xùn)
�。�2）在職培訓(xùn)
（3）外派培訓(xùn)
�。�4）員工發(fā)展規(guī)劃
·培訓(xùn)方式
�。�1）課堂培訓(xùn)
（2）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
�。�3）自學(xué)
（4）在線培訓(xùn)
�。�5）拓展訓(xùn)練
培訓(xùn)計(jì)劃制訂的原則
優(yōu)秀的企業(yè)都有一套非常完整的培訓(xùn)體系和課程，并且大都有自己的企業(yè)大學(xué)。根據(jù)企業(yè)自身的需求，設(shè)計(jì)出最適合的培訓(xùn)課程，創(chuàng)造最理想的企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍，這為整合企業(yè)資源，最大程度地提高培訓(xùn)效果起到關(guān)鍵作用。完善而有效的培訓(xùn)一定是內(nèi)外培訓(xùn)的結(jié)合，所以內(nèi)訓(xùn)的地位不可小覷。多數(shù)企業(yè)也許不能跟世界知名企業(yè)相提并論，但是善于挖掘和利用內(nèi)部資源對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常有益的。
除了以上四個(gè)方面，培訓(xùn)計(jì)劃的制定還有七大原則：
原則一：培訓(xùn)計(jì)劃必須首先從公司經(jīng)營(yíng)出發(fā)，“好看”更要“有用”；
原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持；
原則三：培訓(xùn)計(jì)劃的制定必須要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查；
原則四：在計(jì)劃制定過程中，應(yīng)考慮設(shè)計(jì)不同的學(xué)習(xí)方式來適應(yīng)員工的需要和個(gè)體差異；
原則五：盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項(xiàng)具體培訓(xùn)計(jì)劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時(shí)間上的承諾；
原則六：提高培訓(xùn)效率要采取一些積極性的措施；
原則七：注重培訓(xùn)細(xì)節(jié)。
總的來說，年度培訓(xùn)計(jì)劃的創(chuàng)建難度并不是很大，只要遵循科學(xué)的方法體系，一個(gè)有效而且人人滿意的計(jì)劃就可順利完成，并將為今后的圓滿實(shí)施提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售培訓(xùn)心得2
一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：
此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：
第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：
�、倬哂锌煽匦浴�
�、趧�(dòng)態(tài)性、
�、劬哂姓w性。
第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營(yíng)銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營(yíng)銷組合。
第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠(chéng)意，4S的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營(yíng)銷導(dǎo)向，定期對(duì)酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)。
第四階段為4PCS的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。4PCS的營(yíng)銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢(shì)綜合應(yīng)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭(zhēng)取最佳效果。
2、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新：它分為九個(gè)方面內(nèi)容：4R營(yíng)銷法、品牌的分類、做大做高做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過程、對(duì)經(jīng)營(yíng)與管理的再次認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、對(duì)主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營(yíng)銷過程中對(duì)顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場(chǎng)雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
3、追隨客人的滿意度：?jiǎn)T工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。
員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：
1、以人為本包含員工和客人
客人對(duì)酒店的第一感覺絕對(duì)重要，這主要_兩個(gè)方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對(duì)酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
2、酒店五個(gè)重要營(yíng)造
(1)產(chǎn)品營(yíng)造要有“第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的'老產(chǎn)品“的經(jīng)營(yíng)觀念。
(2)環(huán)境營(yíng)造對(duì)消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。
(3)市場(chǎng)營(yíng)造“心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場(chǎng)。
(4)口碑的營(yíng)造“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如顧客的口碑”一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對(duì)酒店的美譽(yù)度有多高，和對(duì)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營(yíng)造品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營(yíng)理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制，使每人意識(shí)到維護(hù)酒店品牌的重要性，認(rèn)識(shí)到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。
3、“經(jīng)營(yíng)要有主題產(chǎn)品要有特色”
周密細(xì)致做好市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位，我們是什么樣的酒店，消費(fèi)的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場(chǎng)，市場(chǎng)不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動(dòng)酒店整體消費(fèi)和人氣，客房出租率_?方位的整個(gè)酒店的運(yùn)作來促動(dòng)，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)_年經(jīng)營(yíng)，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整，做大做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房?jī)r(jià)格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場(chǎng)營(yíng)銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi)，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭(zhēng)占市場(chǎng)占有份額，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
通過這次學(xué)習(xí)，讓我對(duì)酒店有了更深刻的認(rèn)識(shí)，真正感受到了酒店的活力與魅力，認(rèn)識(shí)到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng)中，我將通過所學(xué)的知識(shí)靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決策的顧問參謀，是酒店了解市場(chǎng)的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
銷售培訓(xùn)心得3
在總公司的統(tǒng)一組織下，我有幸參加了明道咨詢的為期三天的“打造金牌置業(yè)顧問”的專業(yè)培訓(xùn)。雖然時(shí)間比較短，但在這短短的幾天時(shí)間里，通過聽老師講課，課堂情景訓(xùn)練，互動(dòng)游戲等方式，收獲頗豐。
一、培養(yǎng)自信、積極的心態(tài)。
通過禮儀方面的培訓(xùn)，從外在形象上增強(qiáng)了自信心；通過深入挖掘我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、價(jià)值，以及對(duì)于不同類型客戶的剖析以及應(yīng)對(duì)技巧的分享，讓我們更從心理上堅(jiān)定了信心，能以積極的心態(tài)，更加自信、從容地面對(duì)各類型的客戶。
二、豐富了專業(yè)知識(shí)。
作為一名專業(yè)的優(yōu)秀的置業(yè)顧問，首先要有專業(yè)的禮儀，坐、立、行、言必須適宜、得體，以期實(shí)現(xiàn)增值銷售；其次要對(duì)自己的項(xiàng)目非常了解，才能從容應(yīng)對(duì)客戶提出的各種各樣的異議，準(zhǔn)確掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，突出我們產(chǎn)品的與眾不同，足以打動(dòng)客戶。
三、提高了專業(yè)技能。
通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，情景演練，實(shí)例分析，提高了我們對(duì)于樓盤的銷講技巧，之前雖然會(huì)說，但是往往不知道怎么說才能更好地抓住客戶，引起客戶的購(gòu)買欲望。通過客戶類型分析，更知道了怎樣準(zhǔn)確地區(qū)分客戶類型，不同類型客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)于不同類型客戶的逼定技巧。
四、更增強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)之間的.協(xié)作精神。
之前認(rèn)為，在我們?nèi)粘５匿N售接待工作中，需要我們銷售團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作完成的事情不多。但是通過此次的培訓(xùn)，使我深刻地認(rèn)識(shí)到，只有團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。通過團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)個(gè)人的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)，在今后的工作中能揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高工作效率。只有大家鎖定一致目標(biāo)，共同前進(jìn)，才能為公司、為自己創(chuàng)造利益。
雖然收獲很多，但還需慢慢消化，只有很好地理論與實(shí)踐結(jié)合，才能把這些別人的理論精髓、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脼榧河谩?/p>
銷售培訓(xùn)心得4
今日我們的銷售部負(fù)責(zé)人回來了，說我來公司實(shí)習(xí)首先要進(jìn)行一個(gè)星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)從今日開始，每一天培訓(xùn)的資料都不一樣，分成好幾個(gè)單元，一天一個(gè)的進(jìn)行。今日的培訓(xùn)資料是:如何做好與顧客的.溝通。來到培訓(xùn)室，才發(fā)現(xiàn)來這實(shí)習(xí)的人還不少，有十來個(gè)大學(xué)生，好了我不用擔(dān)心勢(shì)單力薄了!公司培訓(xùn)主管經(jīng)過多媒體ppt向我們講解如何進(jìn)行與顧客溝通:
1、感同身受，多站在客戶的立場(chǎng)上來研究問題，將心比心地?fù)Q位思考，同時(shí)不斷地降低自我習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。
2、隨機(jī)應(yīng)變，即根據(jù)不一樣的溝通情境與溝通對(duì)象，采取不一樣的對(duì)策。
3、了解顧客真正需求。了解客戶對(duì)產(chǎn)品性能的要求以及客戶那里的具體情景，我們更應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)客戶，我們要主動(dòng)發(fā)問，問我們想明白的問題，問我們不清楚的地方，僅有這樣，我們才能夠到達(dá)溝通的目的。
4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。
說完了理論知識(shí)后，讓我們自我模擬練習(xí)。
銷售培訓(xùn)心得5
在生活中得到許多只要提到直銷，肯定把它當(dāng)成傳銷。其實(shí)只要爭(zhēng)議下去，就沒完沒了。電子商務(wù)其實(shí)能夠讓互惠行銷成為可能。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，是“新經(jīng)濟(jì)”的核心，網(wǎng)上的信息傳遞和信息經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)上的交易，網(wǎng)上的結(jié)算。配送方式又是現(xiàn)代物流的一個(gè)核心資料，能夠說經(jīng)濟(jì)，更重要在于它是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)戰(zhàn)略手段。如果選擇電子商務(wù)就要選擇有這種完整體系的從歷史上曾采用的一般送貨，發(fā)展到以高技術(shù)方式支持的.，做為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略手段的配送，也是近一二十年的事情。許多國(guó)家甚至到八十年代才真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。國(guó)外一篇文章提到，“在過去十年里，這種態(tài)度和認(rèn)識(shí)有了極大轉(zhuǎn)變。企業(yè)界普遍認(rèn)識(shí)到配送是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要組成部分，它能給企業(yè)創(chuàng)造出更多盈利，是企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)本事的手段”。
20xx年5月的今日，許多人依然覺得這種方式在中國(guó)無法實(shí)行。電子商務(wù)這種新經(jīng)濟(jì)形態(tài)，只是讓消費(fèi)者消費(fèi)省錢，有替代傳統(tǒng)行業(yè)的必然性!是由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代物流共同創(chuàng)造出來的，是兩者一體化的產(chǎn)物。一個(gè)完整的商務(wù)活動(dòng)，必須經(jīng)過信息流、商品交流，貨幣流、物品交流等4個(gè)流動(dòng)過程有機(jī)構(gòu)成。電子商務(wù)的特殊性就在于，信息流、商流、貨幣流是主要能夠在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，這就是人們概括的“鼠標(biāo)”，電子商務(wù)的另一半是不可能在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)(可是能夠用網(wǎng)絡(luò)來優(yōu)化)，需要“車輪”來配送。所以，電子商務(wù)等于鼠標(biāo)加車輪，這是對(duì)上述公式的一個(gè)通俗的解釋。正如比爾蓋茨說二十一世界誰掌握通路誰就掌握財(cái)富。
網(wǎng)上交易相配合的實(shí)物運(yùn)動(dòng)，結(jié)合傳統(tǒng)送貨的手段，尤其是新經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的啟動(dòng)期和初期，采取各種適用的經(jīng)濟(jì)手段和管理方式是必然的過程。
銷售培訓(xùn)心得6
對(duì)客戶要長(zhǎng)久，要真誠(chéng)，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對(duì)客戶來講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最終是否選擇你，還有很多其他因素.對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的堅(jiān)持一個(gè)十分良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好;拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為!
對(duì)渠道，我們要以誠(chéng)相待，以理服人!因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊娜硕加�，有真心�?duì)你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼�？墒俏矣X得對(duì)客戶重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能供給給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶明白你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f他也會(huì)從別人那里了解到!所以對(duì)客戶要真誠(chéng)的合作，容忍客戶的“細(xì)心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過真誠(chéng)的溝通和交流，客戶必須會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的!
另外，做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，可是要自我能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒有任何好處�？傊粩嗟目偨Y(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的堅(jiān)持下來，積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)進(jìn)取地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的'團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自我是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自我是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同提高，共同收獲。
對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多新客戶信息。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自我有以下要求
1、每周要增加幾個(gè)以上的新客戶，還要有多少個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對(duì)自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成到萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。
業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有期望，企業(yè)也沒有期望。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開發(fā)市場(chǎng)的本事，僅有銷售也是沒有期望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而僅有不斷開發(fā)市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自我贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
銷售培訓(xùn)心得7
銷售技巧培訓(xùn)總結(jié) 很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶。
做銷售多年，并不好干，不過這個(gè)年頭還是銷售最賺錢。下面是一次參加銷售技巧培訓(xùn)心得交流的文章，談?wù)勔恍┛捶�，但愿能�?duì)新老銷售員有些幫助：
心態(tài)第一
接受鮑英凱老師正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇是必備的內(nèi)容。豈不是大道理？是的，但不去深入的研究和琢磨，就不會(huì)理解和運(yùn)用，所以說心態(tài)第一。
銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^？
銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的.話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。
規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì)得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。
銷售無技巧
真正的武林高手，不會(huì)執(zhí)著于招數(shù)。真正的銷售高手，不會(huì)執(zhí)著于技巧。
每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場(chǎng)等都不同，再說成功經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)制運(yùn)用，這些我們都是知道的。銷售重的技巧是創(chuàng)意和創(chuàng)新。
很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，就是因?yàn)榫芙^率高。
面對(duì)客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋�(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞�(gè)客戶拒絕而喪失信心�？蛻艟芙^是因?yàn)槟莻�(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。
堅(jiān)持與運(yùn)氣
做什么事情都離不開勤奮和堅(jiān)持，銷售工作尤其更如此。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了。一個(gè)月，幾個(gè)月沒出單，這很正常，不能怪能力問題。銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說你每天在勤奮地打電話剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，那么就容易成交出單。
不可過于熱情
贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的。贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展。
贊美，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)。
激情過漲，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好。因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗.腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。
用知識(shí)服人
不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識(shí)的，用知識(shí)去征服客戶我想是銷售的最高境界了。很多市場(chǎng)營(yíng)銷課程強(qiáng)調(diào)綜合知識(shí)強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，容易接觸客戶和客戶溝通。
人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此。每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。
吃苦節(jié)約意識(shí)
做業(yè)務(wù)剛開始都是苦生活，也是常說的先苦后甜，就是看你能否堅(jiān)持到最后。俗語都說含淚播種的人一定會(huì)含笑收獲。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說做業(yè)務(wù)一定能喝能抽。
銷售培訓(xùn)心得8
20xx年3月26日公司舉辦了為期一天的終端銷售人員訓(xùn)練營(yíng)，訓(xùn)練營(yíng)由有著豐富實(shí)踐和講授經(jīng)驗(yàn)的王延平老師主講。王老師的講授深入淺出，內(nèi)容豐富又詼諧幽默，在輕松而愉悅的氛圍中收獲知識(shí)和技能，在互動(dòng)交流和思維的引領(lǐng)下感悟和思考，受益匪淺，收獲頗豐。
本次課程分為銷售準(zhǔn)備、銷售技巧和銷售服務(wù)三大部分。銷售準(zhǔn)備主要講授了終端銷售人員的心態(tài)、形象和貨品；第二部分講授的是銷售服務(wù)六部曲之“六脈神劍”，即“迎賓”、“尋機(jī)”、“開場(chǎng)”、“體驗(yàn)”、“開單”、“送客”。最后講授了售后服務(wù)中處理客人投訴。整個(gè)課程從實(shí)踐出發(fā)，從現(xiàn)實(shí)的銷售中發(fā)現(xiàn)問題，得出方法并提煉和升華，最終設(shè)計(jì)開發(fā)成專業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)形象、肢體語言以及語言規(guī)范等。從中對(duì)照我們自己的工作，不難發(fā)現(xiàn)工作中的諸多問題，從發(fā)現(xiàn)問題，得出方法從而改善和提高，最終形成正確的銷售習(xí)慣和制度。如果經(jīng)過這樣的一個(gè)循序改進(jìn)的過程，我深信我們的銷售工作一定會(huì)有長(zhǎng)足的進(jìn)步。
在第一章節(jié)中，王老師說銷售人員必須要有成功的心態(tài)，必須有目標(biāo)，圍繞目標(biāo)我們必須學(xué)會(huì)時(shí)間管理。首先應(yīng)該做重要而緊急的事情，其后再做緊急而不重要的事情，再而做重要而不緊急的事情，最后做不重要也不緊急的事情。成功必須要堅(jiān)持，堅(jiān)持才有勝利。聯(lián)系到工作實(shí)踐中來，我們發(fā)現(xiàn)我們自己是否具備成功的心態(tài)呢？是否給自己制訂了很明確的目標(biāo)呢？為了這個(gè)目標(biāo)自己有做了什么？是否堅(jiān)持到成功了呢？有，我有成功的心態(tài)，但是我不難發(fā)現(xiàn)自己并沒有為了目標(biāo)堅(jiān)持不懈的奮斗精神。正如王老師在課程中舉的案例一樣，往往自己就像那個(gè)“打井人”一樣，因?yàn)闆]有堅(jiān)持而錯(cuò)過了很多可以成功的機(jī)會(huì)。同時(shí)，王老師講到不要要懼怕競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，我們唯一能做的就是“快人一步”。這一點(diǎn)我想我們永華人都會(huì)深有體會(huì)。在建立永華家具品牌的過程中，我們也經(jīng)歷過從低端向高端品牌過渡的階段，那時(shí)候我們對(duì)于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并沒有深刻的認(rèn)知，以為競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)格問題，所以那時(shí)候經(jīng)常會(huì)去“刺探”同行業(yè)的價(jià)格，和他們進(jìn)行著“瘋狂”的價(jià)格戰(zhàn)。此一時(shí)彼一時(shí)，現(xiàn)在我們永華家具從同類品牌中脫穎而出了，我們深知實(shí)力和品牌才是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
在這一章節(jié)中，王老師還和我們講授了銷售中的兩個(gè)忌諱，不要以貌取人，不要輕易揣度客人的財(cái)富。這一點(diǎn)其實(shí)我們?nèi)シ词∽约旱臅r(shí)候能發(fā)現(xiàn)經(jīng)常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。在銷售門店里，我們可以看到顧客一進(jìn)店內(nèi)，銷售人員的就開始在主觀臆測(cè)了：這人是不是來買家具的呢？當(dāng)客人走馬觀花似的看完走出店門時(shí)我們經(jīng)常可以聽到：一看就不是買家具的。有些甚至反映在服務(wù)上：言語輕蔑、表情冷淡等。這是做銷售的大忌諱，也是品牌建設(shè)必須鄙棄的。第一章節(jié)的最后，王老師講到“成功管理會(huì)開會(huì)”。在現(xiàn)實(shí)工作中，我們很多的人排斥開會(huì)，總覺得開會(huì)就是消磨時(shí)間，沒有成效。但是在王老師的講授中“開會(huì)”是一種有效的管理手段，最關(guān)鍵的是管理者能夠有效組織和掌控會(huì)議。開會(huì)流于形式，漫無邊際，會(huì)議就白開了。像我們的銷售門店如果每天早會(huì)十分鐘，首先總結(jié)前天的工作，其次做出一天的工作計(jì)劃和安排，在這個(gè)過程中大家必須溝通與交流，而管理者必須控制和引導(dǎo)，并適時(shí)地做出回應(yīng)，最后還必須總結(jié)，或者表揚(yáng)等，這就是一種有效的管理方式。第二部分講授的是銷售服務(wù)之“六脈神劍”，即“迎賓”、“尋機(jī)”、“開場(chǎng)”、“體驗(yàn)”、“開單”、“送客”。在這一章節(jié)主要圍繞著銷售技巧展開。在“迎賓”環(huán)節(jié)中，我們首先是問候式開場(chǎng)“您好！”、“歡迎光臨”、個(gè)性化點(diǎn)“永華家具歡迎您！”。簡(jiǎn)單，但在工作中要做到統(tǒng)一化一并不簡(jiǎn)單。同時(shí)也指出了諸多的錯(cuò)誤的開場(chǎng)方式。“六脈神劍”的第二式是“尋機(jī)”，銷售人員必須具備識(shí)別時(shí)機(jī)的能力，從客人的言談舉止中我們就可以發(fā)現(xiàn)到“蛛絲馬跡”，如“停下腳步”、“眼前一亮”、“打量貨品”等。第三式是“開場(chǎng)”，“開場(chǎng)”是良好的第一印象建立的開始，在銷售環(huán)節(jié)中尤為重要。對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富又能說會(huì)道的銷售人員來講，“開場(chǎng)”并不是一件很困難的事情，但是作為一個(gè)品牌要做到專業(yè)和規(guī)范化的“開場(chǎng)”這就需要“統(tǒng)一口徑”，需要根據(jù)不同的狀況和客人的需求和喜好來設(shè)計(jì)“開場(chǎng)”，并作為“銷售規(guī)范”執(zhí)行下來。在培訓(xùn)課程中總結(jié)到可以從材質(zhì)、工藝、服務(wù)、品牌等不同角度來設(shè)計(jì)。第四式是“體驗(yàn)”，在營(yíng)銷學(xué)中有“體驗(yàn)式營(yíng)銷”一說，其實(shí)大同小異，只是這里所說的“體驗(yàn)”指代的是銷售店面內(nèi)的體驗(yàn)，比“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的范圍要窄并且受了限定，但道理相同，要讓客人親身去感受。通過“看”、“聞”、“摸”、“抬”、“敲”等方式，并配合銷售人員的專業(yè)化語言進(jìn)行引領(lǐng)，使客人能夠喜歡上我們所推銷的產(chǎn)品。所以在我們的工作實(shí)踐中專業(yè)化的語言這必須要設(shè)計(jì)并統(tǒng)一規(guī)范起來�！傲}神劍”的第五式是“開單”。第六式是“送客”，“送客”環(huán)節(jié)雖然簡(jiǎn)單，但仍然很重要。
第三部分王延廣老師給我們講授的是售后服務(wù)之處理客人投訴。在處理客人投訴時(shí)候我們首先請(qǐng)客人坐下來，倒杯水，慢慢地聽他（她）講出不滿。學(xué)會(huì)傾聽，原則是“少說多聽”，這是解決客人不滿的'前提。在傾聽中把客人的不滿記錄下來。當(dāng)客人情緒緩解下來后，我們應(yīng)該開始解釋原因，并給出處理方案，或者和客人協(xié)商處理辦法。其中我們?cè)阡N售服務(wù)中有一條重要的法則：客人永遠(yuǎn)是對(duì)的，如果客人錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條。在這一章節(jié)學(xué)習(xí)中我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客人的投訴并不絕對(duì)是不好的事情，據(jù)調(diào)查現(xiàn)實(shí)中只要極少數(shù)人在不滿時(shí)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)地投訴，其他的則極可能流失；如果對(duì)客人的投訴處理得當(dāng)，客人對(duì)我們的服務(wù)滿意他們會(huì)對(duì)我們的品牌更為忠誠(chéng)，成為我們品牌良好口碑的傳播者。所以我們發(fā)現(xiàn)我們的銷售人員有時(shí)候?qū)腿说耐对V滿不在乎，或者無所適從，甚至和客人爭(zhēng)吵，這些都是一些極其錯(cuò)誤的行為。所以當(dāng)有客人投訴時(shí)我們不能忘記一條重要的法則：客人永遠(yuǎn)是對(duì)的，如果客人錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條。
在這次永華家具終端銷售人員訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)習(xí)中，我們可以看到王延廣老師的講授不是高深莫測(cè)的理論，而是我們工作中間經(jīng)常性的問題。通過學(xué)習(xí)我們發(fā)現(xiàn)有些工作我們沒有開展起來；有些工作做了但做得并不好；有些工作做得還可以但還有待改進(jìn)。我們發(fā)現(xiàn)了諸多的問題，也找到了解決問題的方法，但關(guān)鍵在于執(zhí)行和落實(shí)。引用培訓(xùn)課程中的培訓(xùn)零警示“培訓(xùn)＋不掌握＝0；掌握＋不應(yīng)用＝0；應(yīng)用＋不檢查＝0；檢查＋不培訓(xùn)＝0”，訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)結(jié)束，訓(xùn)練營(yíng)之后才是我們踏踏實(shí)實(shí)埋頭苦干的開始。
銷售培訓(xùn)心得9
20xx 年 8 月 23-25 日廣汽長(zhǎng)豐在長(zhǎng)沙開展的《市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn), 根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān) 知識(shí)做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是: 1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位; 2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù); 3,熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程及具體操作方 法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力; 4,提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力; 心得體會(huì): 心得體會(huì): 雖然我一直從事銷售工作,但是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)還是知道的不多,所以非常感 謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí).通過 這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),讓我更加懂得了市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)來說是多 么的重要,在此之前,我一直認(rèn)為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門是無關(guān)緊要的,沒有"銷售部" 重要,公司的大多數(shù)業(yè)績(jī)是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓(xùn)我對(duì)市場(chǎng)部有了一個(gè)新的 認(rèn)識(shí)和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí).
一,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位; 明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位; 關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問題,現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然 糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷售部;企劃部, 品牌推廣部和銷售部等等,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的 應(yīng)該是公司下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的 工作.而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作.而大多數(shù)營(yíng)銷工作人 員也往往把"銷售" (一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作)和"營(yíng)銷" (一般認(rèn)為較高級(jí) 《1》 培訓(xùn)總結(jié) 階段的市場(chǎng)運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別. 營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場(chǎng)部與銷售部的工作區(qū)別:
1.工作目標(biāo): 市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹立品牌,擴(kuò)大品牌知名度,提升美譽(yù)度,給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的 理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前,實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè) 品牌的價(jià)值; 2.層次: 市場(chǎng)與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面,包括銷售前, 中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開 發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情. 而銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳 方式具體實(shí)施,實(shí)現(xiàn)終端銷售.是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情.一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí) 行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系; 3.全局和局部: 市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益.因此除了銷量外,還有品牌知名 度,品牌美譽(yù)度等. 4.理論和實(shí)踐: 由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作" ,銷售 部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作"; 5.長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益: 市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是 3-5 年度為一個(gè)檢驗(yàn)周 期.所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益.而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度 為單位的.所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益.
《2》 培訓(xùn)總結(jié) 市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行 的分析.它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng) 者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的 營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo).
二,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù); 明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù); 市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行 的經(jīng)濟(jì)分析.它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和 競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎 樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo). 三,熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程及具體操作 熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求, 方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力; 方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力; 人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果.它既不是天賦的,也不是一朝一夕 可以形成的,而是一個(gè)人經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí),自我磨練,自我改造,自我提 高而獲得的一種綜合能力，想要成功，就只能一步一步地往上爬�！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋�(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的.銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售？要想讓客戶喜歡你的東西，主動(dòng)購(gòu)買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦；但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
理論來源于實(shí)踐，所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個(gè)，一個(gè)是和尚的例子，一個(gè)是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。
周老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的�！庇心型岢隽朔磳�(duì)意見，他說你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎？我當(dāng)時(shí)也是這樣想的，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績(jī)可言？可是周老師笑了笑說：“你說對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下�！焙逄么笮�，可是大笑過，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了周老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
第二個(gè)例子是關(guān)于調(diào)整型內(nèi)衣的，這種內(nèi)衣價(jià)格是7000元人民幣，有位太太想買，但是覺得價(jià)格太貴。周嶸老師正好在場(chǎng)，就跟她聊了起來，他就跟她講了一個(gè)“故事”。他說這位太太，我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己，你如果自己都不愛自己了，別人還會(huì)愛你嗎？那位太太贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭。周老師又說，我有一個(gè)朋友，跟她丈夫是白手起家，后來他們發(fā)財(cái)了，我的那位朋友呢，非常具有中國(guó)傳統(tǒng)女人的美德，不管是對(duì)父母、老公還是子女，都非常舍得花錢，唯獨(dú)對(duì)她自己不舍得。那位太太激動(dòng)的說：“我就是，我就是！”周老師笑了笑說：“但是有一天呢，她發(fā)現(xiàn)，她老公在外面給別人買了一幢別墅！”說到這里，周老師就停下來了，看那位太太的反應(yīng)。這位太太沉默了一會(huì)兒，然后對(duì)服務(wù)員說：“小姐，給我兩套！”這個(gè)例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣，確實(shí)一件很痛苦的事情。可是我們要讓你知道，不買我們的內(nèi)衣，你會(huì)更加得不償失。我們賣給你的并不是內(nèi)衣，我們賣給你的是家庭的幸福！
銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利，萬事如意！
銷售培訓(xùn)心得10
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人本事，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品供給商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，到達(dá)多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自我的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力堅(jiān)持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每一天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，午時(shí)時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。研究北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶供給針對(duì)性的解決方案。
從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，歡樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。（會(huì)議資料見附件）
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的.聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，并且同行間除了工作還能夠享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，能夠增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自我的本事。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。
銷售培訓(xùn)心得11
懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷技巧中的策略，如何開拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用很多生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)诤?jiǎn)便的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下頭就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>
一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每一天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自我。要用一種必勝的心態(tài)去應(yīng)對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自我給推銷出去，對(duì)自我要有信心，只要把自我推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，僅有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)理解你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的'每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人不斷的提高自我。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合�？偟囊痪湓挘托募�(xì)致，感動(dòng)至上。
二、銷售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營(yíng)銷策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫忙客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動(dòng)。讓客戶覺的你是真誠(chéng)的人，是能夠信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。
經(jīng)過這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要堅(jiān)持一個(gè)進(jìn)取的心態(tài)，要有信心，職責(zé)心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
銷售培訓(xùn)心得12
感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。 我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點(diǎn)撥出來。
王老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解（吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂成交）每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂做。
王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價(jià)值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的'考驗(yàn)
王老師講形象：通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。
王老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題→制造問題→放大問題→解決問題來講述顧客購(gòu)買就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。
通過培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
感謝公司安排的這次培訓(xùn)，給大家難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！
感謝王延廣老師，不僅給我們帶來了營(yíng)銷知識(shí)，還給了我們工作的表率。
祝愿公司蒸蒸日上！
銷售培訓(xùn)心得13
七月八號(hào)——七月十號(hào)深圳之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態(tài)度。
這次“我是銷售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。
學(xué)習(xí)第一天晚上就布置作業(yè)給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動(dòng)，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動(dòng)，策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才回房休息，清早七點(diǎn)鐘就聚到一起整裝，我擔(dān)任小組的.化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每一個(gè)人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每一個(gè)人的樣子都很驚人，很炫！五個(gè)小組的每一個(gè)人都這樣“盛裝待發(fā)”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請(qǐng)函和文化衫在深圳街頭發(fā)放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發(fā)出的邀請(qǐng)函多、售出的文化衫件數(shù)多，小組加分。
對(duì)于我從沒穿過泳裝有點(diǎn)內(nèi)向的人來說，如此這般銷售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理底線。第二天是各小組準(zhǔn)備節(jié)目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營(yíng)造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中愛慕床墊結(jié)婚，突出的是夸張、搞笑，帶動(dòng)全場(chǎng)人員上臺(tái)參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個(gè)節(jié)目貫穿了激情的音樂，這個(gè)節(jié)目也是在晚間利用休息時(shí)間去準(zhǔn)備的，盡管只休息了兩三小時(shí)，但成績(jī)是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊(duì)在這一環(huán)節(jié)取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個(gè)滿分100。這中間離不開小組團(tuán)隊(duì)分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識(shí)很短，準(zhǔn)備策劃活動(dòng)很辛苦，犧牲了睡眠時(shí)間，但都很開心。
學(xué)習(xí)最后一天，我們?cè)阝卓偟穆赎?duì)下參觀了愛慕公司生產(chǎn)床墊的整個(gè)流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細(xì)微之處，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。在最后一天學(xué)習(xí)的晚間，我們的畢業(yè)晚會(huì)上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請(qǐng)來的顧客參與我們的畢業(yè)典禮，晚會(huì)上有授獎(jiǎng)、有現(xiàn)場(chǎng)簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促，臨別時(shí)有太多的感動(dòng)，有太多的收獲的喜悅。
通過回顧學(xué)習(xí)的每個(gè)細(xì)節(jié)鏡頭，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得與同事們共同學(xué)習(xí)：
1。熱愛自己的工作，你就會(huì)快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠(chéng)地接待每一個(gè)到我們馀慶家家居的每一位顧客。
2。迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場(chǎng)不好的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，我們必須盡快投入工作并勝任工作，做好售前、售中、售后的每一個(gè)細(xì)節(jié)工作，提升工作效率。
3。積極參與各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，只有進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化自身素質(zhì)，才能立足于市場(chǎng)。
4。要有勤奮的精神，只有主動(dòng)地工作，成功大門才能為你敞開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調(diào)查市場(chǎng)、每一次的小區(qū)推廣，只有打開市場(chǎng)，我們才能成功銷售。
5。要有自信心，“相信我能”。自信是最重要的東西，相信自己是最優(yōu)秀的。
6。責(zé)任，責(zé)任就是以公司利益為重，對(duì)自己的工作崗位負(fù)責(zé)，就是為顧客負(fù)責(zé)，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。就是“敬無處不在”。即使沒有人監(jiān)督我們，我們也會(huì)認(rèn)真地做好工作————這就是責(zé)任的表現(xiàn)。
7。團(tuán)隊(duì)。這次學(xué)習(xí)分了五個(gè)組，小組在學(xué)習(xí)中有競(jìng)爭(zhēng)，但體現(xiàn)更多的是團(tuán)隊(duì)精神，哪怕是任何一小組出現(xiàn)任何狀況，大家都將心擰在一起共同完成培訓(xùn)。馀慶家公司也會(huì)需要具有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)意識(shí)的員工共創(chuàng)輝煌。
銷售培訓(xùn)心得14
在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候，我的業(yè)績(jī)做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會(huì)…，因?yàn)椤?，我的計(jì)劃沒完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩冢诒г�。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O。其時(shí)禍根就是自已。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功許多。
心得二：要客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意
做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來店的'客戶都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
心得三：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭(zhēng)取回來。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷(別忘，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來!
心得四：不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)
鋸用久會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹�，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
以上這幾點(diǎn)心得體會(huì)，是我這做這行以來得到的一些簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)，能給大家?guī)硇⿲?shí)質(zhì)性的幫助。
銷售培訓(xùn)心得15
作為一名銷售人員，最主要的是掌握銷售技巧。這就是我們今日所要培訓(xùn)的資料。如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業(yè)道德:
1、銷售員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。還必須遵守公司的保密原則，
2、不得直接或間接透露公司策略、銷售情景和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料。
3、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
其次，遵守公司禮儀儀表要求:
1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。
2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水;
3、男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。
4、在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。
5、提倡每一天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。最終，就是專業(yè)知識(shí)的要求就是要對(duì)昨日培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷售技巧:
1、客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的'人都要主動(dòng)上前迎接;
2、將自我的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系;
3、經(jīng)過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略;
4、在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)當(dāng)立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹;根據(jù)客戶喜歡的戶型，
5、在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明;
6、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫忙其逐一克服購(gòu)買障礙;7、在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買;
8、不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
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