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洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案（精選6篇）
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編精心整理的洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案，僅供參考，大家一起來看看吧。
洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案 1
一、活動(dòng)目的
通過折扣優(yōu)惠吸引消費(fèi)者購(gòu)買，提高洗發(fā)水的銷售量，清理庫(kù)存，提升品牌在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、活動(dòng)時(shí)間
選擇周末及節(jié)假日為重點(diǎn)促銷時(shí)段。
三、活動(dòng)地點(diǎn)
線上：品牌官方電商平臺(tái)（如天貓、京東旗艦店）、社交媒體平臺(tái)（微信公眾號(hào)、抖音小店）。
線下：各大商超、專賣店、化妝品專柜。
四、活動(dòng)內(nèi)容
限時(shí)折扣：活動(dòng)期間，全場(chǎng)洗發(fā)水享受 xx折優(yōu)惠。每日上午 10 點(diǎn) - 12 點(diǎn)、下午 3 點(diǎn) - 5 點(diǎn)，部分爆款洗發(fā)水額外享受 xx折優(yōu)惠，營(yíng)造緊迫感，刺激消費(fèi)者盡快下單。
組合套餐優(yōu)惠：推出 “家庭裝套餐”，將同系列洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素搭配銷售，組合價(jià)格為原價(jià)的 xx折；“情侶裝套餐”，兩款不同功效但適合不同性別的'洗發(fā)水搭配，給予 xx元優(yōu)惠，滿足不同消費(fèi)者需求，提高客單價(jià)。
會(huì)員專享福利：活動(dòng)期間，新注冊(cè)會(huì)員可領(lǐng)取 xx元無(wú)門檻優(yōu)惠券，用于購(gòu)買洗發(fā)水；老會(huì)員購(gòu)買洗發(fā)水可額外獲得雙倍積分，積分可兌換洗發(fā)水小樣、護(hù)發(fā)產(chǎn)品或其他周邊禮品，增強(qiáng)會(huì)員粘性。
五、宣傳推廣
線上：在品牌官方網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)發(fā)布活動(dòng)海報(bào)、短視頻，詳細(xì)介紹活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠力度；利用短信、郵件向老客戶推送活動(dòng)信息；與美妝、生活類網(wǎng)紅合作，進(jìn)行產(chǎn)品推薦和活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大活動(dòng)影響力。
線下：在商超、專賣店門口張貼活動(dòng)海報(bào)，擺放活動(dòng)展架；安排促銷員在店內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品介紹和活動(dòng)講解，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買；在周邊社區(qū)、寫字樓發(fā)放活動(dòng)傳單，吸引潛在客戶。
六、活動(dòng)預(yù)算
宣傳費(fèi)用：線上廣告投放 xx元，網(wǎng)紅合作費(fèi)用 xx元，線下海報(bào)、傳單制作費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
折扣成本：預(yù)計(jì)因折扣產(chǎn)生的利潤(rùn)損失 xx元。
贈(zèng)品及積分兌換成本：洗發(fā)水小樣、護(hù)發(fā)產(chǎn)品等贈(zèng)品費(fèi)用 xx元，積分兌換禮品費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
人員費(fèi)用：促銷員工資 xx元。
總預(yù)算：xx元。
七、效果評(píng)估
活動(dòng)結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)洗發(fā)水的銷售量、銷售額、新會(huì)員注冊(cè)數(shù)量、客戶滿意度等數(shù)據(jù)，與活動(dòng)目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，分析活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的促銷活動(dòng)提供參考。
洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案 2
一、活動(dòng)目的
通過贈(zèng)送禮品吸引消費(fèi)者購(gòu)買，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提升品牌形象和美譽(yù)度。
二、活動(dòng)時(shí)間
為期 xx周。
三、活動(dòng)地點(diǎn)
線上：品牌官方商城、直播平臺(tái)（如淘寶直播、抖音直播）。
線下：品牌專賣店、合作超市、百貨商場(chǎng)專柜。
四、活動(dòng)內(nèi)容
買就送：購(gòu)買任意一款洗發(fā)水，贈(zèng)送同系列洗發(fā)水小樣 xxml；購(gòu)買兩瓶及以上，除贈(zèng)送小樣外，額外贈(zèng)送品牌定制的`精美發(fā)梳一把；購(gòu)買指定套裝（洗發(fā)水 + 護(hù)發(fā)素 + 發(fā)膜），贈(zèng)送價(jià)值 xx元的品牌沐浴露一瓶，增加產(chǎn)品附加值，吸引消費(fèi)者購(gòu)買更多產(chǎn)品。
滿額贈(zèng)禮：消費(fèi)滿 xx元，贈(zèng)送品牌定制的便攜洗漱包一個(gè)，內(nèi)含旅行裝洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素等；消費(fèi)滿 xx元，贈(zèng)送高級(jí)護(hù)發(fā)精油一瓶，刺激消費(fèi)者提高消費(fèi)金額。
幸運(yùn)抽獎(jiǎng)：每購(gòu)買一瓶洗發(fā)水，即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)品設(shè)置為：一等獎(jiǎng)（xx名）：價(jià)值 xx元的品牌洗護(hù)套裝；二等獎(jiǎng)（xx名）：品牌吹風(fēng)機(jī)一臺(tái)；三等獎(jiǎng)（xx名）：品牌毛巾禮盒；參與獎(jiǎng)：洗發(fā)水試用裝一份，增加活動(dòng)趣味性和消費(fèi)者參與度。
五、宣傳推廣
線上：在電商平臺(tái)首頁(yè)、直播間置頂活動(dòng)海報(bào)和鏈接；在社交媒體平臺(tái)發(fā)布活動(dòng)信息和獎(jiǎng)品展示，發(fā)起話題討論，鼓勵(lì)用戶分享活動(dòng)內(nèi)容；利用短信向老客戶發(fā)送活動(dòng)通知，邀請(qǐng)其參與。
線下：在店鋪門口設(shè)置活動(dòng)展示區(qū)，陳列贈(zèng)品和獎(jiǎng)品，吸引路人目光；在店內(nèi)張貼活動(dòng)海報(bào)，播放活動(dòng)廣播；通過合作商家（如美容院、理發(fā)店）進(jìn)行活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大活動(dòng)覆蓋面。
六、活動(dòng)預(yù)算
贈(zèng)品及獎(jiǎng)品費(fèi)用：洗發(fā)水小樣、發(fā)梳、沐浴露、洗漱包、護(hù)發(fā)精油、洗護(hù)套裝、吹風(fēng)機(jī)、毛巾禮盒等費(fèi)用，共計(jì) xx元。
宣傳費(fèi)用：線上廣告投放 xx元，社交媒體推廣費(fèi)用 xx元，線下海報(bào)制作、廣播播放費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
人員費(fèi)用：抽獎(jiǎng)活動(dòng)工作人員工資 xx元。
總預(yù)算：xx元。
七、效果評(píng)估
活動(dòng)結(jié)束后，分析銷售數(shù)據(jù)、贈(zèng)品和獎(jiǎng)品發(fā)放數(shù)量、抽獎(jiǎng)參與人數(shù)等，評(píng)估活動(dòng)對(duì)銷售的促進(jìn)作用和消費(fèi)者的參與度，收集消費(fèi)者反饋，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)促銷活動(dòng)提供改進(jìn)方向。
洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案 3
一、活動(dòng)目的
借助社交媒體的'傳播力量，提高品牌知名度和產(chǎn)品曝光度，通過分享獎(jiǎng)勵(lì)吸引新客戶，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
二、活動(dòng)時(shí)間
持續(xù) xx天。
三、活動(dòng)地點(diǎn)
線上：品牌官方社交媒體平臺(tái)（微信、微博、抖音）、電商平臺(tái)。
四、活動(dòng)內(nèi)容
分享轉(zhuǎn)發(fā)有禮：關(guān)注品牌官方社交媒體賬號(hào)，轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)海報(bào)或推文至朋友圈、微博等平臺(tái)，并配文 “洗發(fā)水促銷活動(dòng)，快來參與！”，集滿 xx個(gè)贊，截圖發(fā)送至品牌官方賬號(hào)，即可獲得 xx元無(wú)門檻優(yōu)惠券，用于購(gòu)買洗發(fā)水，優(yōu)惠券有效期為 xx天。
邀請(qǐng)好友得好禮：邀請(qǐng)好友關(guān)注品牌官方社交媒體賬號(hào)并注冊(cè)會(huì)員，每成功邀請(qǐng)一位好友，邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者均可獲得 xx元優(yōu)惠券；邀請(qǐng)滿 xx位好友，邀請(qǐng)者額外獲得品牌洗發(fā)水一瓶，鼓勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)傳播活動(dòng)信息，擴(kuò)大品牌影響力。
UGC 內(nèi)容獎(jiǎng)勵(lì)：用戶購(gòu)買洗發(fā)水后，在社交媒體平臺(tái)發(fā)布使用心得、產(chǎn)品體驗(yàn)視頻或圖片，并帶上話題 “洗發(fā)水”，@品牌官方賬號(hào)。品牌官方將評(píng)選出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，給予作者價(jià)值 xx元的洗護(hù)產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)，提高用戶參與度和品牌忠誠(chéng)度。
五、宣傳推廣
在品牌官方社交媒體賬號(hào)發(fā)布活動(dòng)規(guī)則、海報(bào)和示例內(nèi)容，引導(dǎo)用戶參與；與社交媒體達(dá)人合作，邀請(qǐng)其參與活動(dòng)并分享，借助達(dá)人影響力吸引更多用戶。
在電商平臺(tái)商品詳情頁(yè)、購(gòu)物車頁(yè)面等位置展示活動(dòng)信息，提醒消費(fèi)者參與活動(dòng)。
六、活動(dòng)預(yù)算
優(yōu)惠券成本：預(yù)計(jì)發(fā)放優(yōu)惠券產(chǎn)生的利潤(rùn)損失 xx元。
獎(jiǎng)品費(fèi)用：洗發(fā)水、洗護(hù)產(chǎn)品等獎(jiǎng)品費(fèi)用 xx元。
宣傳費(fèi)用：社交媒體達(dá)人合作費(fèi)用 xx元，活動(dòng)海報(bào)設(shè)計(jì)、推文撰寫費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
總預(yù)算：xx元。
七、效果評(píng)估
統(tǒng)計(jì)社交媒體平臺(tái)的轉(zhuǎn)發(fā)量、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、新增粉絲數(shù)、優(yōu)惠券使用數(shù)量、UGC 內(nèi)容數(shù)量等數(shù)據(jù)，評(píng)估活動(dòng)的傳播效果和銷售促進(jìn)效果，分析用戶反饋，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化后續(xù)推廣策略。
洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案 4
一、活動(dòng)目的
通過免費(fèi)試用和體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者直觀感受產(chǎn)品的效果，提高產(chǎn)品的.口碑和消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。
二、活動(dòng)時(shí)間
周末及節(jié)假日開展線下體驗(yàn)活動(dòng)，線上活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行。
三、活動(dòng)地點(diǎn)
線上：品牌官方網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)、電商平臺(tái)。
線下：大型商場(chǎng)中庭、商業(yè)街、社區(qū)活動(dòng)中心。
四、活動(dòng)內(nèi)容
免費(fèi)試用：消費(fèi)者在品牌官方網(wǎng)站、電商平臺(tái)填寫個(gè)人信息，即可申請(qǐng)免費(fèi)試用裝（xxml 洗發(fā)水），限量 xx份，先到先得；線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，消費(fèi)者掃描二維碼關(guān)注品牌官方賬號(hào)，即可領(lǐng)取試用裝一份，吸引消費(fèi)者嘗試產(chǎn)品。
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置體驗(yàn)區(qū)，安排專業(yè)的美發(fā)師為消費(fèi)者提供免費(fèi)的頭皮檢測(cè)和頭發(fā)護(hù)理建議；消費(fèi)者可以現(xiàn)場(chǎng)試用洗發(fā)水，感受產(chǎn)品的清潔、護(hù)理效果；體驗(yàn)結(jié)束后，贈(zèng)送小禮品一份（如品牌定制的鑰匙扣、紙巾等），并發(fā)放優(yōu)惠券，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。
線上直播體驗(yàn)：邀請(qǐng)美妝博主、美發(fā)專家進(jìn)行線上直播，介紹洗發(fā)水的產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法和適用人群，并在直播過程中進(jìn)行試用演示；觀眾在直播間下單可享受專屬優(yōu)惠，如 xx折折扣、贈(zèng)品等，提高線上銷售轉(zhuǎn)化率。
五、宣傳推廣
線上：在品牌官方網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)發(fā)布活動(dòng)海報(bào)、視頻，宣傳免費(fèi)試用和直播體驗(yàn)活動(dòng)；利用短信、郵件向老客戶推送活動(dòng)信息；與直播平臺(tái)合作，對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行推廣。
線下：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周邊張貼海報(bào)，發(fā)放傳單；在商場(chǎng)、商業(yè)街的電子顯示屏上播放活動(dòng)廣告；與社區(qū)居委會(huì)合作，在社區(qū)公告欄發(fā)布活動(dòng)通知。
六、活動(dòng)預(yù)算
試用裝及禮品費(fèi)用：試用裝制作費(fèi)用 xx元，小禮品費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
宣傳費(fèi)用：線上廣告投放 xx元，直播平臺(tái)推廣費(fèi)用 xx元，線下海報(bào)制作、傳單發(fā)放、電子顯示屏廣告費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
人員費(fèi)用：美發(fā)師勞務(wù)費(fèi)用 xx元，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員工資 xx元，直播主播費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
總預(yù)算：xx元。
七、效果評(píng)估
統(tǒng)計(jì)試用裝申請(qǐng)數(shù)量、線下體驗(yàn)人數(shù)、線上直播觀看人數(shù)、銷售額等數(shù)據(jù)，分析活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品推廣和銷售的影響；收集消費(fèi)者的反饋意見，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度和改進(jìn)建議，為產(chǎn)品研發(fā)和后續(xù)促銷活動(dòng)提供參考。
洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案 5
一、活動(dòng)目的
回饋會(huì)員，提高會(huì)員的忠誠(chéng)度和活躍度，增加會(huì)員的`消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額，同時(shí)吸引新客戶加入會(huì)員。
二、活動(dòng)時(shí)間
為期 xx天。
三、活動(dòng)地點(diǎn)
線上：品牌官方會(huì)員平臺(tái)、電商平臺(tái)會(huì)員專區(qū)。
線下：品牌專賣店、會(huì)員俱樂部。
四、活動(dòng)內(nèi)容
會(huì)員專屬折扣：活動(dòng)期間，會(huì)員購(gòu)買洗發(fā)水享受 xx折優(yōu)惠，非會(huì)員可通過注冊(cè)成為會(huì)員立即享受折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者加入會(huì)員。
積分翻倍：會(huì)員在活動(dòng)期間購(gòu)買洗發(fā)水，可獲得雙倍積分；積分可用于兌換洗發(fā)水、護(hù)發(fā)產(chǎn)品、品牌周邊禮品等，提高會(huì)員的消費(fèi)積極性。
會(huì)員專享禮包：為會(huì)員推出專屬禮包，包含洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、發(fā)膜等產(chǎn)品，價(jià)格為原價(jià)的 xx折，且購(gòu)買禮包可額外獲得 xx積分；同時(shí)，會(huì)員還可享受免費(fèi)的快遞配送服務(wù)，提升會(huì)員的購(gòu)物體驗(yàn)。
會(huì)員日特別活動(dòng)：活動(dòng)期間設(shè)置會(huì)員日（如每周六），在會(huì)員日當(dāng)天，會(huì)員可參與限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)，部分熱門洗發(fā)水以 xx元低價(jià)搶購(gòu)，數(shù)量有限，先到先得；會(huì)員還可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取豐厚獎(jiǎng)品，如品牌高端洗護(hù)套裝、美容儀器等，增加會(huì)員的參與感和獲得感。
五、宣傳推廣
線上：通過品牌官方會(huì)員平臺(tái)、短信、郵件向會(huì)員發(fā)送活動(dòng)通知，詳細(xì)介紹活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠；在電商平臺(tái)會(huì)員專區(qū)設(shè)置活動(dòng)入口，展示活動(dòng)海報(bào)和商品；在社交媒體平臺(tái)發(fā)布會(huì)員活動(dòng)信息，吸引新客戶關(guān)注并注冊(cè)會(huì)員。
線下：在專賣店門口張貼會(huì)員活動(dòng)海報(bào)，擺放活動(dòng)展架；店內(nèi)工作人員向到店顧客介紹會(huì)員活動(dòng)，引導(dǎo)其成為會(huì)員；在會(huì)員俱樂部舉辦會(huì)員沙龍活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，增強(qiáng)會(huì)員的粘性。
六、活動(dòng)預(yù)算
折扣成本：預(yù)計(jì)因會(huì)員折扣產(chǎn)生的利潤(rùn)損失 xx元。
積分兌換及獎(jiǎng)品費(fèi)用：積分兌換禮品費(fèi)用 xx元，抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
宣傳費(fèi)用：線上廣告投放 xx元，短信、郵件發(fā)送費(fèi)用 xx元，線下海報(bào)制作、展架擺放費(fèi)用 xx元，會(huì)員沙龍活動(dòng)費(fèi)用 xx元，共計(jì) xx元。
總預(yù)算：xx元。
七、效果評(píng)估
活動(dòng)結(jié)束后，分析會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)（如消費(fèi)金額、消費(fèi)頻次、購(gòu)買產(chǎn)品種類等）、新會(huì)員注冊(cè)數(shù)量、積分兌換情況、抽獎(jiǎng)參與人數(shù)等，評(píng)估活動(dòng)對(duì)會(huì)員營(yíng)銷的效果；收集會(huì)員的反饋意見，了解會(huì)員對(duì)活動(dòng)的滿意度和改進(jìn)建議，優(yōu)化會(huì)員服務(wù)和后續(xù)活動(dòng)方案。
洗發(fā)水促銷活動(dòng)方案 6
一 基本現(xiàn)狀
目前每年國(guó)內(nèi)洗發(fā)水銷售總額已近200億，在這其中，超過50%的需求是在去屑產(chǎn)品上。如此巨大的市場(chǎng)，成為眾多洗發(fā)水企業(yè)追逐的目標(biāo)。去屑已經(jīng)成為洗發(fā)水的重要訴求之一。數(shù)據(jù)顯示，近20年來，國(guó)內(nèi)去屑類洗發(fā)產(chǎn)品層出不窮，但是人們的頭屑問題并未降低，反而還持續(xù)惡化，頭屑人群從原有70%上升到了83%。這直接導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水產(chǎn)品的不滿。
07年，聯(lián)合利華推出新產(chǎn)品：清揚(yáng)（CLEAR），清揚(yáng)洗發(fā)水是聯(lián)合利華公司十年才推出的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，在東南亞五個(gè)國(guó)家包括新加坡、印度尼西亞、泰國(guó)等等，從上市之日起銷量就節(jié)節(jié)高升，市場(chǎng)占有率超過海飛絲十到二十個(gè)百分點(diǎn)。
二 洗發(fā)水行業(yè)的現(xiàn)有特點(diǎn)
1.洗發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，洗發(fā)市場(chǎng)不斷被細(xì)分，各種功能性洗發(fā)水品牌紛紛粉墨登場(chǎng)、意欲作為；
2.品牌繁多，幾乎所有的洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌里都包含了去屑品類，諸如海飛絲、飄柔、風(fēng)影、奧妮、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮莊……大家都對(duì)去屑市場(chǎng)的巨大空間充滿期待；
3.寶潔系旗下品牌占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，壟斷著80%的市場(chǎng)銷售份額，而其他本土品牌則瘋搶著剩余的20%市場(chǎng)存量。
三 主要競(jìng)爭(zhēng)者
聯(lián)合利華公司旗下的新產(chǎn)品清揚(yáng)洗發(fā)水的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是寶潔公司的海飛絲。長(zhǎng)期以來，在寶潔與聯(lián)合利華的洗發(fā)水大戰(zhàn)中，寶潔無(wú)論是在品牌影響力、市場(chǎng)規(guī)模還是在市場(chǎng)占有率各個(gè)方面，都在與聯(lián)合利華的直面競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。特別是在去屑洗發(fā)水市場(chǎng)領(lǐng)域，聯(lián)合利華一直以來都沒有一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌足以同寶潔的海飛絲相抗衡。作為聯(lián)合利華十年來首次推出的新品牌，清揚(yáng)旨在彌補(bǔ)、提升其在去屑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不足和短板。
四 顧客價(jià)值分析
對(duì)于聯(lián)合利華的新產(chǎn)品清揚(yáng)，我認(rèn)為其顧客價(jià)值主要有以下三方面構(gòu)成：
1.犧牲（成本）：即顧客在采購(gòu)和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)付出的全部成本和犧牲。對(duì)于顧客來說，采購(gòu)成本包含產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格以及挑選和搜尋過程中所付出的時(shí)間和心理成本。對(duì)于清揚(yáng)洗發(fā)水來說，顧客的犧牲不僅包括顧客購(gòu)買清揚(yáng)所需付出的貨幣價(jià)格，還包括顧客購(gòu)買到該產(chǎn)品所需花費(fèi)的搜尋成本，以及由于產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品效果給顧客帶來的心理成本。
2.資產(chǎn)：指的是一系列同市場(chǎng)相關(guān)的影響感受價(jià)值的因素。對(duì)于清揚(yáng)，我認(rèn)為其要逐步建立在顧客心中的卓越形象，要從以下幾方面努力：產(chǎn)品的品質(zhì)，使用效果，銷售人員的素質(zhì)，服務(wù)態(tài)度以及售后服務(wù)，企業(yè)信譽(yù)，價(jià)格等。
3.審美（相關(guān)使用感受的交易價(jià)值）：即顧客對(duì)產(chǎn)品的特性或吸引力的感受價(jià)值。清揚(yáng)洗發(fā)水在這一方面的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，香型，產(chǎn)品的.特性，產(chǎn)品標(biāo)志等。
二.企業(yè)目標(biāo)成本分析
為了提高利潤(rùn)，企業(yè)不僅要理解自己的成本，還要理解它的行為如何影響供應(yīng)商和顧客的成本。在這里，我主要分析購(gòu)買者的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本。
一 購(gòu)買者的成本
即能夠令產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)購(gòu)買者產(chǎn)生吸引力的價(jià)格。在此，我主要用使用價(jià)值分析法來確定清揚(yáng)洗發(fā)水的最高價(jià)格。使用價(jià)值分析法是從顧客的角度考慮產(chǎn)品的感受相對(duì)貨幣價(jià)值。以400ML瓶裝洗發(fā)水為例。以寶潔的海飛絲作為清揚(yáng)的對(duì)照產(chǎn)品。清揚(yáng)和海飛絲的目標(biāo)市場(chǎng)一致，且海飛絲是清揚(yáng)進(jìn)入去屑市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)者。
400ML裝的海飛絲當(dāng)前的采購(gòu)價(jià)格P為34.9元，其采購(gòu)后價(jià)格即折扣價(jià)格PPC為30.5元，啟用成本SUC忽略不計(jì)，則海飛絲的終身成本為L(zhǎng)CC=P+PPC+SUC=34.9+30.5+0=65.4元，假設(shè)清揚(yáng)洗發(fā)水能夠幫助顧客有效去除頭屑，擁有15元的改善價(jià)值IV，進(jìn)一步假設(shè)經(jīng)過折扣后的采購(gòu)后成本PPC為37.2 元，忽略啟用成本SUC，則最高的可接受采購(gòu)價(jià)格為Pmax =LCC+IV-PPC-SUC=65.4+15-37.2-0=43.2元。
顧客愿意支付的最高價(jià)格和顧客實(shí)際支付的價(jià)格之間的差額為消費(fèi)者剩余即感受價(jià)值獲得，它代表顧客從交易中獲得的凈收益，消費(fèi)者剩余越大，顧客付出的購(gòu)買成本就越低，顧客就越愿意購(gòu)買該產(chǎn)品。最高的可接受價(jià)格代表在經(jīng)濟(jì)上對(duì)顧客無(wú)差別的價(jià)格。在這一價(jià)格水平上，某些顧客會(huì)愿意轉(zhuǎn)向而另一些顧客則惰性比較強(qiáng)。因此，為了取得足夠大的銷售量，清揚(yáng)需考慮將價(jià)格調(diào)到43.2 元以下。
二 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本
在此主要分析清揚(yáng)在市場(chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)者——寶潔的海飛絲。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)曲線，產(chǎn)品線的單位總成本隨銷量的增加而逐漸下降。經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，每當(dāng)產(chǎn)量翻番，成本總是傾向于按可以預(yù)測(cè)的數(shù)目降低。根據(jù)這一現(xiàn)象可以預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，一般而論，成本下降的幅度在10％－30％，銷量每翻一番，成本通常下降20％－30％，在人民幣價(jià)值保持不變的假設(shè)下，這一趨勢(shì)會(huì)持續(xù)下去直至需求增長(zhǎng)。
清揚(yáng)剛進(jìn)入市場(chǎng)，還處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，雖然市場(chǎng)接受的速度較慢，但清揚(yáng)借助聯(lián)合利華的聲譽(yù)在剛進(jìn)入市場(chǎng)就具有較大的品牌影響力，使其在市場(chǎng)的認(rèn)知程度較高，從而使之能與海飛絲相競(jìng)爭(zhēng)。雖然剛進(jìn)入市場(chǎng)的清揚(yáng)的成本比較高，但是其發(fā)展空間和潛力都很大。
對(duì)于海飛絲，我認(rèn)為其處于產(chǎn)品生命周期的成熟階段，在這一階段，新進(jìn)入市場(chǎng)的顧客量逐步減少，市場(chǎng)接受度開始下降，同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，海飛絲出現(xiàn)降價(jià)行為，銷量的增加導(dǎo)致其成本隨價(jià)格的下降而有所下降，但這種狀況只是一種短期現(xiàn)象。隨著清揚(yáng)宣傳促銷力度的增強(qiáng)，海飛絲會(huì)喪失一部分市場(chǎng)，其銷量會(huì)減少，隨之成本會(huì)相應(yīng)增加。
通過分析海飛絲成本的變化，清揚(yáng)應(yīng)在采用撇脂定價(jià)法設(shè)定高價(jià)的基礎(chǔ)上采取一系列促銷手段，吸引消費(fèi)者的注意，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，搶占去屑市場(chǎng)份額。
三.定價(jià)策略
清揚(yáng)洗發(fā)水剛走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來說是一種新產(chǎn)品，應(yīng)該采取新產(chǎn)品定價(jià)策略，但清揚(yáng)又和其他新產(chǎn)品不同，她有強(qiáng)大的后盾支持，其所屬的聯(lián)合利華公司是一家全球知名的日化企業(yè)。公司高的知名度為清揚(yáng)鑄就了好的品牌聲譽(yù)，有利于品牌的推廣。這就和其他新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的特點(diǎn)有所不同，因此其定價(jià)策略就需和一般的新產(chǎn)品采取單一的定價(jià)策略有所區(qū)別。
一 市場(chǎng)定位
清揚(yáng)洗發(fā)水的市場(chǎng)定位為中高檔產(chǎn)品，可以制定相對(duì)其他同類產(chǎn)品較高的定價(jià)。其原因有以下幾方面：
1.消費(fèi)者對(duì)去屑類產(chǎn)品的需求較大，能夠接受的價(jià)格區(qū)間也比較大。
2.清揚(yáng)雖為新產(chǎn)品，但其品牌影響力比較大，這樣的產(chǎn)品能夠制定較高的價(jià)格，而且消費(fèi)者也比較容易接受。
3. 清揚(yáng)為去屑類洗發(fā)水，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格都偏高，且市場(chǎng)上現(xiàn)有的去屑產(chǎn)品效果都不明顯，清揚(yáng)制定高價(jià)能樹立其高品質(zhì)的形象。
二 具體的定價(jià)策略
市場(chǎng)定價(jià)法和心理定價(jià)法相結(jié)合。
1.市場(chǎng)定價(jià)法：清揚(yáng)在市場(chǎng)上扮演的是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角色，其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為寶潔的海飛絲。海飛絲的市場(chǎng)價(jià)格較高，作為挑戰(zhàn)者的清揚(yáng)，在定價(jià)上要采取不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略。即海飛絲定多高的價(jià)，清揚(yáng)就要八九不離十地應(yīng)對(duì)，甚至要高出海飛絲的定價(jià)。
2.心理定價(jià)法：現(xiàn)在市場(chǎng)上去屑類洗發(fā)水除了海飛絲，采樂外，幾乎市場(chǎng)上其他品牌洗發(fā)水均包含了去屑品類。在中華醫(yī)學(xué)會(huì)科學(xué)普及部公布最近對(duì)5351人進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，對(duì)于“去頭屑"這個(gè)日常問題，60％的人對(duì)去屑效果不滿意。，由此可知，去屑類洗發(fā)水雖然品種繁多，但消費(fèi)者對(duì)去屑品牌認(rèn)同的程度并不太理想。消費(fèi)者對(duì)效果明顯的去屑洗發(fā)水的強(qiáng)烈需求使得他們能夠接受高的價(jià)格。清揚(yáng)作為一種新產(chǎn)品上市后，價(jià)格不會(huì)成為購(gòu)買障礙，消費(fèi)者反而會(huì)本著好貨當(dāng)然價(jià)高的心理，認(rèn)為這是品質(zhì)非常好的產(chǎn)品。具體采用整數(shù)定價(jià)策略，利用顧客"一分錢一分貨"的心理，采用整數(shù)定價(jià)。
去屑概念一直是洗發(fā)水市場(chǎng)一個(gè)重要的訴求點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。清揚(yáng)采用市場(chǎng)定價(jià)法和心理定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略，能給消費(fèi)者一種高品質(zhì)的印象，并能使清揚(yáng)在當(dāng)前去屑市場(chǎng)上脫穎而出。清揚(yáng)作為新產(chǎn)品上市，無(wú)論從技術(shù)、功能、質(zhì)量，或僅僅是外包裝上，只要稍有變革或改進(jìn)，價(jià)格即可跳上一個(gè)新臺(tái)階，這一點(diǎn)是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法做到的。因此清揚(yáng)的高價(jià)策略能為其贏得更多的消費(fèi)者。
四.價(jià)格促銷策略
清揚(yáng)作為中高檔產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),其價(jià)格與同類商品相比要稍高。針對(duì)這一點(diǎn)，我們可以加大新產(chǎn)品的促銷力度，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。清揚(yáng)利用專家們提出的20年來中國(guó)人面對(duì)頭屑問題時(shí)的四大誤區(qū)即洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營(yíng)養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良等在產(chǎn)品理念上首次提出“男女區(qū)分”去屑概念，并提供男士專用去屑產(chǎn)品；首次提出“深度頭皮滋養(yǎng)”去屑方案，并在全線產(chǎn)品中添加“維他礦物群”。在清揚(yáng)進(jìn)行促銷之前，我覺得首先要利用廣告等媒介，大肆宣傳清揚(yáng)的這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，使清揚(yáng)在去屑市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
由于清揚(yáng)進(jìn)入市場(chǎng)采用的是撇脂定價(jià)法，價(jià)格較高，為了加速清揚(yáng)的市場(chǎng)接受速度，我認(rèn)為聯(lián)合利華可以采取以下的價(jià)格促銷策略來擴(kuò)大品派影響力，搶占去屑市場(chǎng)份額。
一 免費(fèi)試用
伴隨著清揚(yáng)廣告攻勢(shì)的拉開，推行免費(fèi)試用策略，將清揚(yáng)試用裝免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其免費(fèi)使用。清揚(yáng)派促銷人員穿著統(tǒng)一的清揚(yáng)服裝，在各大超市，購(gòu)物中心，賣場(chǎng)，重要街口，高等院校以及居民區(qū)派送清揚(yáng)的免費(fèi)試用品。并附贈(zèng)清揚(yáng)洗護(hù)宣傳冊(cè)一本，以在短時(shí)間內(nèi)提高清揚(yáng)的知名度，提高清揚(yáng)的入市速度，擴(kuò)大清揚(yáng)的影響力。
二 贈(zèng)送優(yōu)惠券
在廣告宣傳力度加大的同時(shí)，為了吸引更多的消費(fèi)者，形成品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者，搶占洗發(fā)市場(chǎng)份額。利用節(jié)假日在各大超市，賣場(chǎng)，購(gòu)物中心等地推行購(gòu)買清揚(yáng)，贈(zèng)送先進(jìn)優(yōu)惠券活動(dòng)。凡在超市、賣場(chǎng)、購(gòu)物中心購(gòu)買任一款200ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得20元的現(xiàn)金優(yōu)惠券一張；凡購(gòu)買任一款400ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得50元的現(xiàn)金優(yōu)惠券一張。憑此券在有效期內(nèi)可在購(gòu)買地兌換任意等值的商品。
三 買一贈(zèng)二
在清揚(yáng)的廣告宣傳已深入人心，并擁有大批品牌忠誠(chéng)顧客后，為了提高清揚(yáng)的品牌美譽(yù)度，以及答謝消費(fèi)者的支持，在各大超市，賣場(chǎng)，購(gòu)物中心等地推行“買一贈(zèng)二”活動(dòng)，凡在超市、賣場(chǎng)、購(gòu)物中心購(gòu)買任一款200ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得50ML的洗發(fā)水贈(zèng)品一支以及50ML的護(hù)發(fā)精華乳贈(zèng)品一支；凡購(gòu)買任一款400ML清揚(yáng)去屑洗發(fā)水，便可獲得100ML的洗發(fā)水贈(zèng)品一支以及100ML的護(hù)發(fā)精華乳贈(zèng)品一支。凡購(gòu)買聯(lián)合利華的任意產(chǎn)品，便可獲得小S宣傳海報(bào)一張。
以上價(jià)格促銷策略將在不同時(shí)機(jī)為清揚(yáng)塑造品牌形象，提高品牌知名度以及美譽(yù)度，增強(qiáng)清揚(yáng)的市場(chǎng)影響力，贏得品牌忠誠(chéng)顧客，占領(lǐng)去屑市場(chǎng)。
五.定價(jià)決策程序設(shè)計(jì)
1.了解清揚(yáng)進(jìn)入市場(chǎng)的成本，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)。
了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本及市場(chǎng)，能夠?yàn)榍鍝P(yáng)進(jìn)入市場(chǎng)提供良好的依據(jù)，并能使清揚(yáng)根據(jù)市場(chǎng)的基本情況制定合理的發(fā)展策略。這樣，就能減少其進(jìn)入成本，減少進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間延誤，能夠加快清揚(yáng)進(jìn)入市場(chǎng)的速度。
2.建立清揚(yáng)上市的目的。
明確了目的之后，就能對(duì)照公司的目的進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，少走彎路，能夠盡早融入到市場(chǎng)中。
3.明確清揚(yáng)要達(dá)到的目標(biāo)。
明確了目標(biāo)之后，確保公司上下都知道并理解這一目標(biāo)，這樣就能使公司上下齊心協(xié)力為了共同的目標(biāo)而努力，將公司的業(yè)績(jī)提高。
4.確定清揚(yáng)進(jìn)入市場(chǎng)的定價(jià)方法。
清揚(yáng)剛進(jìn)入市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，要想搶占更多的市場(chǎng)份額，就必須采用適合新產(chǎn)品的定價(jià)方法，只有這樣，清揚(yáng)才能實(shí)現(xiàn)其預(yù)定目標(biāo)，贏得利潤(rùn)。
5.確定清揚(yáng)的價(jià)格促銷策略。
清揚(yáng)獲得一定的市場(chǎng)份額后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采用一系列的對(duì)策來保衛(wèi)他們的市場(chǎng)，而清揚(yáng)要想繼續(xù)獲得市場(chǎng)份額，就必須采用不同的價(jià)格促銷策略，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者，搶占市場(chǎng)份額。
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