關(guān)于大區(qū)經(jīng)理的工作總結(jié)

　　轉(zhuǎn)眼間在江蘇片區(qū)工作已經(jīng)四個(gè)月，為了下步驟更好的展開(kāi)工作，我就將這幾個(gè)月在市場(chǎng)上的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下部工作做的更好，完成銷售部下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)及更有力的配合區(qū)域經(jīng)理的總體工作。

　　一、四至七月完成的工作

　　1、銷售指標(biāo)的完成情況

　　前四個(gè)月在大區(qū)經(jīng)理高雷的關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力，常熟市場(chǎng)完成銷售額22.44萬(wàn)元，至財(cái)年底經(jīng)銷商努力完成60萬(wàn)銷售額；當(dāng)前完成去年全年銷量的172%。寶應(yīng)市場(chǎng)完成銷售額11.68萬(wàn)元。完成今年年初預(yù)算的40%，宜興市場(chǎng)完成11.6萬(wàn)元銷售額；完成去年全年銷售額的181%.綜合相比去年全年銷售增長(zhǎng)24個(gè)百分點(diǎn)；新品占總銷售額的62%。

　　2、市場(chǎng)運(yùn)作遇到的問(wèn)題及解決方式：

　　常熟市場(chǎng)：常熟市屬蘇州地區(qū)縣級(jí)市當(dāng)?shù)厝丝?0多萬(wàn)；有“中國(guó)服裝之鄉(xiāng)”之美譽(yù)。中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名位居榜首，長(zhǎng)年外來(lái)務(wù)工人員將達(dá)到當(dāng)?shù)厝丝?；2比例，屬人流密集的城市環(huán)境。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商薛老板是有當(dāng)年“老二批”的經(jīng)銷模式發(fā)跡。目前的經(jīng)銷狀態(tài)無(wú)實(shí)質(zhì)的改進(jìn)；具體表現(xiàn)為(1).經(jīng)銷品牌多，成大雜燴現(xiàn)象，其中涉及了黃酒，啤酒，紅酒，白酒，礦泉水，碳酸飲料，果汁等十幾個(gè)品項(xiàng)的中低端產(chǎn)品。

　�。�2）.開(kāi)發(fā)意識(shí)淡泊，銷售以等電話訂貨為主，典型的肯老戶現(xiàn)象。業(yè)務(wù)員都扮著送貨工的角色，工作業(yè)績(jī)無(wú)激勵(lì)，干好干壞都拿平均工資而造成了業(yè)務(wù)不專，送貨不積極的消極狀況。

　　在交流中我對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)人思路進(jìn)行總結(jié)：

　　1. 經(jīng)銷商認(rèn)同三井公司文化理念，及公司的品牌訴求。

　　2. 對(duì)xx酒有信心，目前只銷售了500MLXX及五年陳釀兩個(gè)品項(xiàng)，計(jì)劃2011年以五年陳為突破，單品切入餐飲，及中大型連鎖超市對(duì)XX酒其他產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)貨的想法。

　　3. 有做大商的想法，發(fā)現(xiàn)到了自己公司的發(fā)展遲緩與自己的營(yíng)銷思路落后現(xiàn)象。

　　4. 表情及言語(yǔ)中流露出對(duì)專業(yè)品牌營(yíng)銷人員的渴求。

　　針對(duì)以上癥結(jié)，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式、思路做了現(xiàn)場(chǎng)診斷；治療。 交流的開(kāi)始我引用一句“你一個(gè)大送貨工，帶著一幫小送貨工干活”為開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)透了薛經(jīng)理的短、痛之處。利用這個(gè)弱點(diǎn)“拋磚引玉”展開(kāi)了話題。

　　交流之初薛經(jīng)理就對(duì)我說(shuō)的話題感興趣，給他指出的弊端很是認(rèn)可，更喜歡我給他講成功經(jīng)銷商的故事。在這種氛圍下，我就事論事分析小刀成功經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人員車輛配置；市場(chǎng)的細(xì)量化管理；終端客戶的開(kāi)發(fā)力度，業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)政策，引導(dǎo)全品項(xiàng)的發(fā)展思路。成功之處在反推到常熟市場(chǎng)上，進(jìn)行思路演練在可行之處比喻效果。 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上大膽進(jìn)言分析整合；

　　佛語(yǔ)“舍得之道”有舍才有得！講的是先舍后得，不舍不得。在結(jié)合小刀酒的成功案例，XX酒在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的良好口碑及廠家思路支持；建議把XX酒作為公司的`第一品牌，即公司的形象品牌。專業(yè)成就未來(lái)！

　　為業(yè)務(wù)用專業(yè)的角度講解全部渠道鋪貨思路及方法；

　　新產(chǎn)品鋪貨萬(wàn)萬(wàn)不能把希望寄托在單一個(gè)品種單一的渠道上，尤其是快速消費(fèi)品，要盡可能在所有的銷售渠道上全面鋪貨，鋪貨有個(gè)原則：要點(diǎn)更要面，少貨量多品種，給點(diǎn)好處，就是鋪貨時(shí)不要挑三揀四，只要能鋪進(jìn)貨去，就要往里鋪，不能用成見(jiàn)就認(rèn)定哪些店鋪不賣貨，每個(gè)點(diǎn)都鋪貨，就能連點(diǎn)成面，以此影響和帶動(dòng)一片整個(gè)市場(chǎng)銷售。 診治效果顯示：1).經(jīng)銷商思路轉(zhuǎn)變，對(duì)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整分清了業(yè)務(wù)組和送貨組并把XX酒作為公司第一代言品牌。）7月10日新購(gòu)近五菱面包車一輛作為XX酒品牌配送宣傳車。

　　2）.在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上痛下決心，進(jìn)行品牌整合，逐步淘汰不利于公司發(fā)展的分銷品牌。

　　3）.加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：在直營(yíng)520多家店的基礎(chǔ)上至本

　　月底總開(kāi)發(fā)了十二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，利用二批資源展開(kāi)銷售網(wǎng)絡(luò)的盲區(qū)。

　　4）.成績(jī)體現(xiàn)：在四月份原有庫(kù)存近1000件的基礎(chǔ)上

　　至本月底又完成五年1700件、三年700件、二兩半300件（總進(jìn)貨22.44萬(wàn)）的進(jìn)貨銷售，實(shí)現(xiàn)了我多品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期思路。

　　寶應(yīng)市場(chǎng)：寶應(yīng)經(jīng)銷商代理匯源果汁，金喜鵲喜糖，三井XX酒。前期市場(chǎng)問(wèn)題遇到的主要問(wèn)題：

　　1.XX進(jìn)店價(jià)格低60元一件，終端零售6元，上調(diào)價(jià)困難。

　　2.經(jīng)銷商對(duì)XX酒有信心，開(kāi)始之初對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作不積極。

　　診斷結(jié)果：1、經(jīng)銷商賣XX不賺錢，賣了等于白服務(wù)。2、三年、五年動(dòng)銷慢對(duì)自己缺乏自信。就這兩點(diǎn)造成了經(jīng)銷商不積極，市場(chǎng)疲軟，的惡性循環(huán)現(xiàn)象。

　　根據(jù)以上問(wèn)題我前期與經(jīng)銷商共同走訪市場(chǎng)，帶著價(jià)格及動(dòng)銷的問(wèn)題與零售戶交流及競(jìng)品比較在終端客戶中求索答案。

　　終端信息反映要點(diǎn)；1）.XX酒的酒質(zhì)就是好，賣五、六塊錢的酒消費(fèi)者是首選。

　　2）.XX五年酒好喝，要是加上包裝就更好了，能在多賣點(diǎn)價(jià)格。

　　根具以上兩點(diǎn)信息綜合我得到了答案，XX酒物超所值！

　　針對(duì)情況制訂了整改方案；

　　1. 為經(jīng)銷商打氣，灌輸XX酒打造光瓶貴族的品牌訴求。并分析了市場(chǎng)低價(jià)走勢(shì)的惡劣效果。

　　2. 四月初提前宣傳、散布XX漲價(jià)信息，對(duì)市場(chǎng)控貨。五月份正式 近店調(diào)價(jià)為75元，零售7.5元。

　　3. 全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，XX一斤遞進(jìn)流通市場(chǎng)，高姿態(tài)亮相。與XX一斤區(qū)分酒精度數(shù)，打視覺(jué)差異。

　　三年、五年餐飲動(dòng)銷解決方式；在走訪終端客戶中對(duì)客戶多講解XX酒的工藝，配料，環(huán)保理念；把包裝的費(fèi)用節(jié)約下來(lái)提高了酒質(zhì)，在回訪不補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上給餐飲老板贈(zèng)送品嘗酒及宣傳物料來(lái)提高XX酒的口碑及形象，并以此來(lái)增進(jìn)客情。

　　效果顯示：1).經(jīng)銷商對(duì)自己和市場(chǎng)有了明顯的自信心。6至7月份自投廣告門頭三塊，宣傳車廣告一部合計(jì)資金2800多元。

　　2）.XX漲價(jià)成功，XX酒的忠實(shí)零售戶在期待XX酒新品投

　　入。

　　3）.經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)細(xì)化，爭(zhēng)取更高的市場(chǎng)占有。

　　宜興市場(chǎng)：宜興經(jīng)銷商只代理了公司老品；多次交流溝通，全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)。把三年五年作為產(chǎn)品增長(zhǎng)線，經(jīng)銷商因年齡和思路原因始終沒(méi)信心接受。此情景之下再對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了老品2000件的壓艙，并與經(jīng)銷商商定了暑期賣五贈(zèng)一的終端促銷證策。并把宜興作為銷售，宣傳自然增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　二、在營(yíng)銷中個(gè)人及市場(chǎng)的不足反映顯示

　　1.在市場(chǎng)銷售輔導(dǎo)中沒(méi)能每天堅(jiān)持而又準(zhǔn)時(shí)的走到市場(chǎng)終端客戶中去收集產(chǎn)品信息。

　　2.對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研不足，沒(méi)能詳細(xì)而全面的記錄反饋競(jìng)品信息。

　　3.個(gè)人對(duì)白酒專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)不足，不能夠?yàn)榭蛻羧�面的講解白酒的工藝流程。

　　三、下一步工作打算

　　盡管在前四個(gè)月做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下步的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保更好更快的完成銷售任務(wù)，努力向優(yōu)秀的全能型業(yè)務(wù)人才發(fā)展奮斗。

　　1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

　　其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面（尤其是白酒營(yíng)銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域經(jīng)理以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

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