飲料銷售個(gè)人工作總結(jié)
銷售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，下面是小編整理的飲料銷售個(gè)人工作總結(jié)范文，歡迎閱讀參考！
飲料銷售個(gè)人工作總結(jié)一
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4%，配制奶增長(zhǎng)8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97%，果汁飲料增長(zhǎng)62.36%，茶飲料增長(zhǎng)45.09%，八寶粥增長(zhǎng)32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%;但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99%，反差極大，果汁飲料落后(本文由第一范文網(wǎng)精心為你整理)11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂觀，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售
公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。
4 廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共(本文由第一范文網(wǎng)精心為你整理)同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締!最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派;公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。
5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元)但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去?報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。
三 當(dāng)前的政策
1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。
�、僭u(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額
�、谠u(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)
�、壑贫ㄔu(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
�、芄べY獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額
�、莳�(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值
�、薜梅帧练种�=每個(gè)人獎(jiǎng)金
c 必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。
�、诎疵咳�、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。
�、勖垦妩c(diǎn)庫存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。
飲料銷售個(gè)人工作總結(jié)二
康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國(guó)際集團(tuán)旗下的外商獨(dú)資企業(yè)，公司秉承集團(tuán)“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會(huì)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)使命、堅(jiān)持“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新“的經(jīng)營(yíng)理念及“勤、廉、能”的用人標(biāo)準(zhǔn)，以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費(fèi)者提供“康師傅”品牌系列飲料�！翱祹煾怠憋嬃弦云湓谥袊�(guó)飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢(shì)及其鮮明特色，在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。
高效的整合營(yíng)銷
高效的整合營(yíng)銷又叫做一體化營(yíng)銷，主張把一切活動(dòng)(采購、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開發(fā)等)，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略策略還是具體的實(shí)施操作，都要進(jìn)行一元化的整合重組，是企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，緊密配合，共同進(jìn)行組合化營(yíng)銷。
一、康師傅飲品競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)
(一)品牌優(yōu)勢(shì)
20xx年康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國(guó)包裝茶飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。尤其是康師傅冰紅茶，自20xx年上市以來，始終保持者迅速投入，康師傅一直致力于品牌經(jīng)營(yíng)。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵，是康師傅制勝的法寶。多年以來，康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。由于其強(qiáng)大的品牌力帶動(dòng)現(xiàn)金流的暢通，同樣是康師傅引以為傲的競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)價(jià)格優(yōu)勢(shì)
對(duì)比其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌，得出康師傅飲料的收益與市場(chǎng)占有率的變化，康師傅飲品在市場(chǎng)是主導(dǎo)者，在原材料上漲的今年，幾乎是沒有漲價(jià)。這也是平時(shí)公司在生產(chǎn)銷售過程中不斷總結(jié)不斷進(jìn)行科學(xué)化的生產(chǎn)，最大限度地壓縮生產(chǎn)銷售成本才使產(chǎn)品從價(jià)格上在商超及其他渠道里得以走穩(wěn)致使競(jìng)品只能跟著蹣跚而行
(三)廣告優(yōu)勢(shì)
康師傅一直注重產(chǎn)品宣傳，讓廣告先深入人心，經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學(xué)府搞文藝活動(dòng)或競(jìng)賽節(jié)目。但其更多的宣傳來源于媒體廣告，而且康師傅飲品都是巨星代言，邀請(qǐng)明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內(nèi)涵，獲取消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)令產(chǎn)品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的.楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內(nèi)涵上依托其10余年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，加大行銷力度，并通過建立與消費(fèi)者的良好互動(dòng)關(guān)系確立了“茶飲料”老大的位置。
(四)通路精耕優(yōu)勢(shì)
通路的精耕細(xì)作指全面覆蓋�？祹煾蛋讶珖�(guó)劃分為1500多個(gè)小區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。康師傅要求每個(gè)業(yè)務(wù)員每天要拜訪30家零售店，了解她們的銷售情況及需求，搜集她們對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議。
渠道精耕的實(shí)施要點(diǎn)是:第一，壓縮層級(jí);第二，分區(qū)管理;第三，突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對(duì)于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實(shí)施使康師傅更加貼近市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定。因此，康師傅只要有新產(chǎn)品上市，就可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)鋪滿全國(guó)各地的大街小巷。
二、康師傅飲品的現(xiàn)狀
(一)康師傅飲品的品牌形象追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化，追求個(gè)性;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品;信奉“通路”為贏，實(shí)行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。
(二)康師傅飲品的競(jìng)爭(zhēng)策略1.產(chǎn)品多元化策略
康師傅在切入后之所以能將對(duì)手迅速甩開，關(guān)鍵在于能夠在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善產(chǎn)品，跟隨時(shí)代的進(jìn)步，不斷開發(fā)出能夠滿足消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。康師傅歷來講求人無我有，人有我精的產(chǎn)品理念。
2.低價(jià)策略低價(jià)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)。全面降低成本，成為低價(jià)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者
3.促銷策略“再來一瓶”是康師傅的一個(gè)三年計(jì)劃，通過較高的中獎(jiǎng)率吸引消費(fèi)者。而且“再來一瓶”對(duì)于新產(chǎn)品上市以及處理滯銷產(chǎn)品都可以帶來一定的效益。除此之外，康師傅經(jīng)常在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，集標(biāo)兌換禮品是康師傅最常見的促銷方式。
4.宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報(bào)紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認(rèn)識(shí)到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點(diǎn)就是長(zhǎng)久以來一直依托于強(qiáng)勢(shì)媒體，特別是保持著央視的投放。面對(duì)眾多產(chǎn)品廣告，康師傅是投放范圍最廣的。
5.深度分銷的渠道策略
康師傅在通路上的特點(diǎn)之一是渠道下移，其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層，這是康師傅與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)�？祹煾登啦呗砸话惴譃閮煞N形式:第一種是直營(yíng)，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販?zhǔn)狡髽I(yè)直接給公司打款，公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過其他中間商。另一種是經(jīng)銷，這個(gè)是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫存，然后由業(yè)務(wù)員去各個(gè)店主家進(jìn)行補(bǔ)貨，下訂單，經(jīng)銷商按單送貨消化庫存。
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